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Viele Verkäufer sind ausgesprochen mutig: Getreu dem Motto "Es wird schon alles gut gehen!" werden die unterschiedlichsten Produkte auf den Markt geworfen - immer mit dem Hintergedanken: Was ich dort anbiete, das muss und wird ja wohl auch einen Interessenten finden... Aber so denken nur Verkaufs-Neulinge. Das eigene Interesse an einem Produkt reicht dem Unerfahrenen meist schon aus. Kein Gedanke wird an die tatsächliche Verkaufschance vertan, keine Analyse erfolgt, keine Strategie wird entwickelt. Der Anbieter präsentiert einfach seine Ware und erwartet nun den Ansturm der kaufenden Massen! Dieses Verhalten könnte wohl kaum naiver und blauäugiger sein! Und soviel Dummheit wird (fast) immer bestraft!Denn nicht das Anbieten von Waren, sondern die Nachfrage nach Produkten entscheidet den Kauf: Wo keine Nachfrage ist, da steht der Anbieter einsam wie der Prophet in der Wüste und schnell dreht der "Pleitegeier" die ersten Runden. Angebot und Nachfrage regeln den Preis - und dann erst kommen weitere Parameter wie die Bequemlichkeit und die Erreichbarkeit hinzu.Kleine und große Firmen, Einzelunternehmer und professionelle Vertriebe: Sie alle sind hinter dem Geld des Kunden her und alle versuchen Tag für Tag ihre Produkte im Markt unterzubringen. Dafür werden oft enorme Aufwendungen an Zeit und Geld und persönliche Ressourcen benutzt und eingesetzt. Allerdings ist der Aufwand oft vergeblich und die Folgen: Verluste an Zeit, Verschwendung an Geld, frustrierte Verkäufer werden zu Umsatzbremsen, und enttäuschte Verkäufer sind unglücklich.Reißen Sie sich also die "rosarote Brille" der Unvernunft von Ihren Augen und lernen Sie richtig einzukaufen, Angebote zu erstellen, richtig zu kalkulieren und Kunden für Ihre Waren und Leistungen zu begeistern. Wer die Augen öffnet wird schnell erkennen, wie Menschen überzeugt werden, so dass sie ihre neutrale Haltung verlassen und zu Ihrem Kunden werden. Nicht fantastische Wissenschaftstheorien führen zum Erfolg - sondern die Praxis: Holen Sie sich Ihre Aufträge! Verkaufen Sie ganz einfach richtig und erfolgreich!
Table des matières
I.Einstimmung oder Vorrede
II.Ein paar Worte vorab
a.Noch mehr Zwang.
b.Zwang zu Schulden?
c.Marktwirtschaft heißt doch wohl Entscheidungsfreiheit.
III.Verkauf/Vertrieb ist "Krieg mit anderen Mitteln"
a.Der Point of Need
b.Viele Bären wollen den "Honigtopf
IV.Der Point of Sale - oder besser: "Point of Bequemlichkeit"
a.Teure Ladengeschäfte, z. B. Boutiques
b.Der Billig-Discounter
c.Haustürgeschäfte
d.Geschäfte während der Freizeit
e.Geschäfte am Arbeitsplatz
f.Verkäufe im Internet
g."Verkaufen kann man überall!"
h.Neuheiten-Verkäufe oder "Kalter Kaffee" auf der Messe
i.Gut verkaufen heißt noch besser einkaufen.
V.Zum Verkaufen geboren oder kann man verkaufen lernen?
a.Charakter-Eigenschaften des Verkaufs-Menschen:
b.Der "Kaufmann" im Verkäufer
c.Fachliches Know-how:
VI.Checkliste "1" oder Welcher Verkäufer-Typ bin ich?
a.Kann ich gut auf fremde Menschen zugehen?
b.Habe ich eine Vorliebe für Technik?
c.Kann ich gut zuhören?
d.Bin ich schnell?
e.Wirke ich überzeugend?
f.Sehe ich gut aus?
g.Halten meine Freundschaften lange?
VII.Checkliste "2" oder Welche Produkte kann ich verkaufen?
VIII.Kongruenz = Alles muss stimmen!
IX.Ausblick auf Verkaufstechniken und -arten
X.Zusammenfassung und Resümee
Anhang 1:Die Autoren
Anhang 2:Stichwortverzeichnis
A propos de l'auteur
Diplom-Volkswirt Andreas Hardt ist seit August 2008 als geschäftsführender Gesellschafter und Gründer bei der FIVE1 GmbH & Co. KG tätig. Sein Aufgabengebiet umfasst den Geschäftsbereich Vertrieb. Die Beratungsschwerpunkte liegen in den Bereichen IT-Management, Enterprise Data Warehousing sowie Projektmanagement.§§Vor der Gründung der FIVE1 war Andreas Hardt als Senior Project Manager für andere Beratungshäuser tätig. Seine Schwerpunkte lagen in der Konzeption, Planung, Realisierung und Leitung von nationalen und internationalen Business-Intelligence-Projekten. Neben seiner Tätigkeit als Berater war Andreas Hardt als Referent bei der SAP AG tätig und hat dort Kurse im Rahmen der Beraterausbildung im BI-Umfeld gehalten.§§Seinen beruflichen Werdegang nach dem Studium startete Andreas Hardt im Burda-Medien-Konzern, wo er drei Jahre in der Anwendungsentwicklung und danach sechseinhalb Jahre im Konzerncontrolling in der Abteilung MIS gearbeitet hat. Hier war er 1999 verantwortlich für die Einführung eines Controlling-Informationssystems auf Basis von SAP NetWeaver BW.
