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Erfolgreiche Unternehmen setzen verschiedene Akzente. Manche stützen sich auf die Kraft ihrer Marke. Andere setzen auf technologische Produktinnovationen, entwickeln solution providern oder engagieren sich im Standard- und Massengeschäft. Weitere erschließen konsequent die internationalen Märkte. Bei sämtlichen Strategien spielen die persönlichen Beziehungen zum Kunden und der Verkauf eine ausschlaggebende Rolle. Der Vertrieb ist dabei nicht nur ein Mittler z- schen Anbieter und Kunden, er schafft selbst Mehrwert für Kunden. Er bietet Kund- vorteile durch Beratung, gezielte Offerten, Projekte und er koordiniert die Leistungen seines Unternehmens. Er verhandelt angemessene Preise. Und er wird flankiert durch die vielfältigen Instrumente des E-Marketing, der klassischen Werbung, des Dire- marketing, des Telefonmarketing, der Messen und Events. Zudem stützt er sich auf aussagekräftige Informationen zum Kunden. Anspruchsvolle Strategien der Unternehmen funktionieren nur, wenn sie im Verkauf auch in die konkrete Interaktion mit den attraktiven Kunden umgesetzt werden. Die erfolgreiche Marketingrealisierung setzt am Vertrieb an. Die Aufgaben des Vertriebs wachsen in vielen Unternehmen rasch. Anforderungen reichen vom Verkauf breiter Produktsortimente und von zahlreichen Produktinno- tionen, zu differenzierten Ansprachen der Kundengruppen, zur Abstimmung mit k- kurrierenden Distributionskanälen, zu länderübergreifender Zusammenarbeit mit K- den, zu umfangreichen Zielvorgaben bis zu professionellen Systemen und Prozessen, um die Kunden wirksam zu akquirieren, zu halten und auszubauen. Die Arbeit um Kundenkontakte effizient vorzubereiten und die internen Kräfte für den Kunden zu mobilisieren nimmt laufend zu und f customer face time schrumpft.
Inhaltsverzeichnis
Einleitung: Spitzenleistungen in Vertriebs- und Kundenmanagement.- Top-10-Erfolgsfaktoren für Spitzenleistungen im Vertrieb.- Excellence in Sales ist ein Thema für das gesamte Unternehmen.- Der Zusammenhang von Marketing- und Vertriebsstrategie.- Entwicklung von erfolgreichen Vertriebsstrategien.- Informationsgrundlagen der Vertriebsstrategie.- Kundensegmentierung.- Definition von Verkaufsprozesszielen für Kundensegmente.- Gestaltung von Verkaufsprozessen.- Management von Verkaufsprozessen.- Organisation der Vertriebsstrukturen.- Steuerungssysteme.- Führung im Vertrieb.- Durchführung der Vertriebsarbeit.- Exkurs: Was Verkäufer von Spitzensportlern lernen können.- Fazit und Ausblick.
Über den Autor / die Autorin
Dipl. - Kfm. Holger Dannenberg ist heute Geschäftsführer der international tätigen Unternehmensberatung Mercuri International Deutschland GmbH, Meerbusch. Seit 1989 ist er dort Partner und berät mit seinem Team namhafte Unternehmen aller Branchen bei der Umsetzung von Marketingstrategien im Vertrieb. Veröffentlichungen.
Dr. Dirk Zupancic ist Dozent für Marketing an der Universität St. Gallen und Leiter des Kompetenzzentrums für Business-to-Business-Marketing. Er berät und trainiert Führungskräfte zu Vertriebs- und Marketingthemen.
Vorwort
Best- und Worst-Practices
Bericht
"'Spitzenleistungen im Vertrieb' überzeugt insbesondere durch eine fundierte theoretische Basis, die dank einer breiten Empirie sehr gut in die Praxis übertragen werden kann. Zwischen Theorie und Praxis herrscht stets ein ausgewogenes Verhältnis, das Verantwortlichen aus verschiedenen Unternehmen einen hohen Nutzen bietet." Marketing Review St. Gallen, 04/2008
"Jedes Kapitel des gut strukturierten Fachbuchs, das sich ausschließlich an der Praxis orientiert, schließt Handlungsempfehlungen ein. Eine Motivation für alle, die im Vertrieb tätig sind." Sales Manager - Informationen für den Vertrieb Brief (Deutsche Post), März 2008
