Verkaufserfolg für Existenzgründer - Von der Geschäftsidee zum Vertriebskonzept

Einleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 Einige Hinweise für die Arbeit mit diesem Buch . . . . . . . . . . . . 18 1. Wie Sie Unternehmer werden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Grundanforderungen und Vorschläge zu einem Selbstverständnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Unternehmerische Fähigkeiten und Grundhaltung . . . . . . . . . 27 Vertriebsrelevante Fähigkeiten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 Fähigkeit zur echten Partnerschaft mit Ihren Kunden . . . . . . . 30 Probleme und Aufgaben Ihrer Kunden erkennen und lösen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 Wissen über den Markt und alle seine Teilnehmer . . . . . . . . . 35 Kaufmännische und organisatorische Kenntnisse . . . . . . . . . . 39 2. Die marktgerechte Definition Ihres Produkts/ Ihrer Dienstleistung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Entwickeln Sie eine klare Fokussierungsstrategie in Ihrem Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Ihr Marketing-Mix . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 Die Instrumente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50 3. Wettbewerbsvorsprung und Wettbewerbsanalyse . . . . . . . . . 56 Warum Gespräche mit Kunden scheitern . . . . . . . . . . . . . . . 56 Verschiedene Perspektiven auf die Verkaufssituation . . . . . . . . 58 Die Wettbewerbsvorteile Ihres Angebots . . . . . . . . . . . . . . . . 59 Verkaufen Sie Kundennutzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63 Merkmale, Vorteile und Nutzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 9 4. Beispiel: Das gelungene Vertriebskonzept einesOrthopädiemeisters . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 1. Wie Sie die richtigen Kunden finden . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 Ihr Produkt/Ihre Leistung im Markt . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 Nutzen Sie Ihre Chancen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88 Dies sind Ihre Stärken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90 Dies ist Ihr Wettbewerbsvorsprung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100 2. Analysieren Sie Ihren Markt und segmentieren Sie ihn sinnvoll . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 Die besten Tools auf einen Blick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 Eindimensionale Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110 Mehrdimensionale Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113 3. Die Target-Liste . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 Ihre wichtigsten potenziellen Kunden immer im Blick . . . . . . 119 Gliederung und Bewertung Ihres Kundenpotenzials . . . . . . . . 122 Hilfe bei der Strukturierung Ihrer täglichen Arbeit . . . . . . . . . 122 Hilfe bei der Strategiefestlegung Ihres Marketing . . . . . . . . . . 123 Motivation zum Erfolg . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125 1. Direkte und indirekte Kundenansprache . . . . . . . . . . . . . . . 128 2. Die telefonische Akquisition . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129 Grundlagen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129 Das Gesprächsumfeld organisieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130 Der erste Eindruck . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130 Die professionelle Gesprächseröffnung am Telefon . . . . . . . . . 131Vorzimmerbarriere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Inhaltsverzeichnis

Von der Geschäftsidee zum Vertriebskonzept.- Wie Sie Unternehmer werden.- Die marktgerechte Definition Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung.- Wettbewerbsvorsprung und Wettbewerbsanalyse.- Beispiel: Das gelungene Vertriebskonzept eines Orthopädiemeisters.- Der Markt.- Wie Sie die richtigen Kunden finden.- Analysieren Sie Ihren Markt und segmentieren Sie ihn sinnvoll.- Die Target-Liste.- Viele Wege zum einen Ziel.- Direkte und indirekte Kundenansprache.- Die telefonische Akquisition.- Die Akquisition im direkten Kontakt (Face2Face).- Werbung.- Networking.- Die Beherrschung von Raum und Zeit.- Die organisation Ihrer Vertriebsaktivitäten.- So planen Sie Ihre Vertriebsaktivitäten mit System.- Das Vertriebs-Informations-System (= VIS).

Über den Autor / die Autorin

Bernhard Kaschek, Verkehrsfachwirt, ist als Unternehmensberater bei Mobile, International Consultants in Logistics + Business Development, tätig. Zuvor arbeitete er in mehreren Unternehmen der Logistikbranche in verschiedenen Funktionen, zuletzt als Vertriebsleiter Europa und als Geschäftsführer.

Zusammenfassung

Die formale Gründung des Unternehmens ist erfolgreich abgeschlossen. Nun gilt es, den Businessplan, die Geschäftsidee mit Leben zu füllen. Die wichtigste Hürde ist noch zu überwinden: die Hürde zum Markt. Wie positioniere ich mein Produkt bzw. meine Dienstleistung im Markt und gegenüber Wettbewerbern? Wie gewinne ich Kunden? Welche Wege und Kanäle nutze ich dafür und wie organisiere ich das alles? Diese Fragen beantwortet dieses Buch, indem es Existenzgründern und Jungunternehmern die grundlegenden Schritte für ein schlüssiges und erfolgreiches Vertriebskonzept vermittelt. Fallbeispiele und Tipps von erfolgreichen Existenzgründern zu ihren Marketing- und Vertriebsaktionen sowie ein Serviceteil runden diesen Praxisratgeber ab.

Vorwort

Der Praxisratgeber für den erfolgreichen Vertriebsstart nach der Unternehmensgründung

Zusatztext

"[...] (überlebens)wichtiges Grundlagenwissen mit Fallbeispielen für Existenzgründer." Sbz - Sanitär-, Heinzungs- und Klimatechnik, 05/2007

Produktdetails

• Autoren: Bernhar Kaschek, Bernhard Kaschek, Patrizia Kaschek
• Verlag: Gabler
• Sprache: Deutsch
• Produktform: Taschenbuch
• Erschienen: 01.01.2006
• EAN: 9783409142762
• ISBN: 978-3-409-14276-2
• Seiten: 210
• Abmessung: 140 mm x 11 mm x 216 mm
• Gewicht: 454 g
• Illustration: XII, 198 S.
• Themen: Sozialwissenschaften, Recht,Wirtschaft > Wirtschaft > Management; Unternehmensgründung, Start-up, Verkauf, Vertrieb, Sales and Distribution, optimieren, selbständig, selbstständig, Business and Management, Verkaufserfolg, sales management, Vertriebskonzept, Management science