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Los 7 vendedores de éxito y los 8 compradores empeñados en que fracasen
Más allá de las herramientas de ventas: La verdadera experiencia de un vendedor.
Libros sobre ventas hay muchísimos y la gran mayoría tiene consejos útiles, sin embargo casi todos tienen un defecto: se basan en tres condiciones que difícilmente encontremos en la realidad cotidiana del vendedor como son:.
1. Compradores ideales: Los empleados de las empresas compradoras son presentados como trabajadores comprometidos con el valor de la acción y la generación de dividendos, todos ellos ejemplares, todos ellos remando en la misma dirección. Esta idealización del cliente no suele conducir al éxito comercial. Por ello, también presentaré los ocho tipos de compradores, algunos nada ideales, a los que me he enfrentado.
2. Un solo decision maker: La idea de que existe un power sponsor o decisión maker o jefazo que lo decide todo al que debemos encontrar y convencer hace años que ha dejado de ser un mapa útil en las grandes empresas trasnacionales. Los centros de decisión son cada vez más difusos.
3. Hablan de los procesos de venta, pero se olvidan de los procesos de compra: conocer el proceso resulta fundamental para el éxito, pero no el proceso de venta, sino el de compra.
Jesús Gil Vilda ha trabajado 24años como jefe de ventas, vendedor de territorio y de cuentas clave. Ha participado en más de 10.000 procesos de venta, recibido pedidos desde Europa, América y Asia y ha contribuido en sus empresas a crecimientos superiores al1.000% en facturado. Licenciado en ciencias químicas, nunca creyó que se dedicaría a las ventas, pero descubrió que es "el mejor trabajo que la industria puede ofrecer." Es autor de dos novelas y coautor de dos guiones de cine, por los que ha sido premiado en varios festivales
