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Neue Rahmenbedingungen am Markt erfordern auch neue Akquisitionstechniken. Beim Vertrieb von Finanzdienstleistungen kommt dem Kommunikationsmedium Telefon eine immer größer werdende Bedeutung zu. Aktive Kundenansprache am Telefon muss gelernt werden.
Dieses Buch zeigt, welche Techniken in Ansprache und Gesprächsführung zum Erfolg führen. Dazu gehören maßgeblich auch der Abbau von Hemmungen bei den Mitarbeitern sowie das Einüben der Methodik. Ein unentbehrlicher Ratgeber für Anlageberater und Kundenbetreuer in Banken und Sparkassen zum systematischen und aktiven Einsatz des Telefons.
Die 4. überarbeitete und aktualisierte Auflage enthält zusätzlich Tipps zum Einsatz des Handys und viele praktische Beispiele und Checklisten zum abschlussorientierten und effizienten Telefonieren.
Inhaltsverzeichnis
Aus dem Inhalt:
Telefoneinsatz: Gründe, Formen, Praxisbeispiele - Grundlagen für das Verhalten im Telefongespräch: Gesprächsklima, Der richtige Ton, Gesprächsführung, Aktives Zuhören, Hilfsmittel - Kundenanrufe: Unterstützung am Telefon, Abschlussverhalten - Berateranrufe: Vorbereitung, Gesprächsaufbau, Leitfaden, Kontinuierliche Kundenbetreuung - Nichtkundenanrufe: Ziel, Vorgehensweise - Akquisitionstelefonate: Aufbau einer Akquisitionsaktion, Leitfaden für das Gespräch, Nach dem Telefonat - Telefonieren in schwierigen Situationen: Schwierige Gesprächspartner, Unangenehme Gesprächsinhalte, Beschwerden
Über den Autor / die Autorin
Dipl.-Kfm. Günther Geyer ist selbständiger Management- und Verkaufstrainer und Unternehmensberater. Er betreut hauptsächlich Kreditinstitute und Verbände der Kreditwirtschaft und ist als Autor zahlreicher Fachbücher bekannt.
