Vertrieb im Industriegütergeschäft aus Anbietersicht - Untersuchung erfolgskritischer Faktoren nach Geschäftstypen

Die Bedeutung des Vertriebs in Industriegüterunternehmen ist unbestritten. In der Praxis fehlt jedoch häufig ein systematischer Ansatz, um die unterschiedlichen Kundenanforderungen in den verschiedenen Geschäftsfeldern aus Vertriebssicht differenziert bearbeiten zukönnen. Michael Weibel untersucht den Vertrieb innerhalb des Produkt-, System-, Zuliefer- und Anlagengeschäfts und analysiert die Relevanz unterschiedlicher Themenfelder sowie deren Erfolgswirkung. Im Mittelpunkt seiner empirischen Untersuchung stehen Aspekte des Vertriebsmanagements auf der Unternehmens- und der Mitarbeiterebene sowie Fragen zum persönlichen Verkauf.

Inhaltsverzeichnis

Grundlagen zum Industriegütermarketing.- ExplorativeUntersuchung aus Anbietersicht zu den relevanten Erfolgsfaktoren.- EmpirischeUntersuchung zur Vertriebsdifferenzierung im Produkt-, System-, Zuliefer- undAnlagengeschäft.- Implikationen und Handlungsempfehlungen zur Gestaltung desVertriebs.

Über den Autor / die Autorin

Michael Weibel ist wissenschaftlicher Mitarbeiter und Projektleiter am Institut für Marketing an der Universität St. Gallen, Schweiz, im Kompetenzzentrum Business-to-Business Marketing und Vertrieb.

Produktdetails

• Autoren: Michael Weibel
• Verlag: Springer, Berlin
• Sprache: Deutsch
• Produktform: Taschenbuch
• Erschienen: 17.02.2014
• EAN: 9783658048655
• ISBN: 978-3-658-04865-5
• Seiten: 309
• Abmessung: 148 mm x 210 mm x 18 mm
• Gewicht: 442 g
• Illustration: XXIV, 309 S. 66 Abb.
• Serien: Marketing-Management; Marketing-Management
• Thema: Sozialwissenschaften, Recht,Wirtschaft > Wirtschaft > Werbung, Marketing