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"Der Autor Thomas Gernbauer alias Alexander Kien hat eine neue und einzigartige Verkaufstechnik entwickelt, die eine absolute Kundenorientierung verspricht. In Anlehnung an die Kurztherapie von Steve de Shazer und seinem eigenen Konzept der 12 Ur-Motive ist Magic Selling eine Methode des 'solution focused selling', welche es dem Verkäufer ermöglicht, Kaufmotive zu erhören und im speziellen darauf einzugehen.
Wenn Sie dieses Buch lesen, sollten Sie offen sein für die Fülle des Lebens und für einige neue Erkenntnisse. Vor allem von selbst gemachten Einschränkungen ¿ z. B. durch Glaubenssätze, wie »Das geht bei mir sowieso nicht« oder »Bei mir ist alles anders« ¿ sollten Sie sich so rasch wie möglich verabschieden!
Mit Zunahme der Individualisierung unserer Gesellschaft wird das Verkaufen schwieriger, da sich das Konsumentenverhalten differenziert. Bedürfnisse werden unterschiedlicher und die Menschen reagieren zunehmend verschieden. Dieses Buch gibt eine Antwort auf diese Individualisierung."
Inhaltsverzeichnis
Einleitung 7
Vorerst eine Warnung 13
Die duale Welt 17
Der Pike Place Fish Market in Seattle 29
Das Gesetz der Anziehung 49
Das Eisbergmodell 55
Das individuelle Eisbergmodell 56
Das Eisbergmodell für Teams 67
Das Dilemma des Erfüllungsgehilfen 81
Eigenwert 101
Die Transaktionsanalyse 105
Erlebnis Kauf 141
Im Mittelpunkt steht der Verkäufer 143
Der Verkaufsvorgang 147
Beziehung aufbauen und Vertrauen schaffen 153
Fehler Nummer eins: Vorurteile 153
Magic Selling 163
Normalisieren 174
Small Talk 176
Aktives Zuhören 178
Kaufmotiv erhören 181
Komplimentieren 182
Den USP verkaufen 225
Die 10 Gesetze der Verkaufspsychologie 233
Die Reziprozität 233
Attraktivität durch Knappheit 234
Das Streben nach Konsequenz 235
Aktivierung und Kooperation 236
Motivation durch Etikettierung 237
Die sich selbst erfüllende Prophezeiung 238
Der Pygmalion-Effekt 239
Der paradoxe Appell 240
Die Dominanz von Emotionen 241
Der soziale Beweis 241
Die eigene Einstellung wählen 243
Die mentale Einstellung für den Verkauf 246
Spaß haben und spielen 247
Präsent sein 255
Mehrwert 261
Serviceorientierung 262
Das »Bild dahinter« 265
Verkaufen mit dem »Bild dahinter« 268
Die Vision lebt 271
Coaching: Leading by Motive 273
Zusammenfassung 279
Kiening Profilanalyse der Ur-Motive 281
Literatur und Anmerkungen 289
Index 291
Über den Autor / die Autorin
Alexander Kien ist Geschäftsführer der Kiening Metaconsulting. Er war selbst viele Jahre erfolgreich im Verkauf unterschiedlicher Produkte tätig. Dabei hatte er Kontakt mit Kunden im Business-Bereich wie auch mit Endkunden im privaten Bereich.
