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Dans toute démarche commerciale, l'étape de la présentation et de la défense du prix constitue un enjeu capital. C'est elle qui conditionne bien souvent le succès de la vente - et sa rentabilité. Or tous les acteurs de la fonction commerciale le savent bien : cette étape cruciale de la vente s'apparente en général à un exercice de haute voltige... sans filet !
Et pourtant, dans le panorama des ouvrages sur les techniques de vente et de persuasion, jamais la défense du prix n'a fait l'objet d'un traitement spécifique.
Ce livre apporte une réponse originale et adaptée aux quatre grandes familles d'objections concernant le prix et les conditions commerciales. Les auteurs vous livrent une méthode concrète qu'ils ont modélisée à partir de plusieurs années d'observation de situations commerciales relevées dans des secteurs d'activité très divers : services, informatique, industrie, distribution, secteur agricole, banques et assurances...
Les commerciaux pourront facilement mettre en œuvre les solutions proposées, en fonction de la nature de leur offre et du type de clients rencontrés. A la fin du livre, une boîte à outils les aidera à choisir à chaque fois la stratégie de défense du prix la mieux adaptée.
Si vous êtes un acteur de la fonction vente (responsable, commercial, animateur), de la fonction marketing ou encore acheteur, ce livre vous apportera :
. des méthodes éprouvées pour répondre aux différentes objections de prix,
. des points de repère pour mieux comprendre le prix et ses différentes facettes,
. des conseils utiles pour adapter votre comportement commercial face à un problème de prix,
. des idées et des orientations pour mieux «manager» le prix : le définir, le corriger, le défendre et le valoriser.
