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Wie können nachhaltige Werte für ein Unternehmen geschaffen werden? Dieser Frage, die derzeit zwischen Forschung und Praxis im Spannungsfeld von einer Orientierung an monetären Kennzahlen und einer nachfragerorientierten Marketingausrichtung diskutiert wird, gehen die Herausgeber nach. Dennoch wird nicht ausschließlich auf die Wertgenerierung für den Kapitalmarkt und die Kunden eingegangen. Vielmehr wird dargelegt, inwieweit eine generelle Ausrichtung des Unternehmens auf alle Stakeholder Werte schaffen kann. So werden in die Betrachtung auch die Wertorientierung eines Unternehmens an Mitarbeiter, Lieferanten oder die Gesellschaft eingeschlossen. Zudem wird analysiert, was einzelne Bereiche im Unternehmen zu dieser generellen Wertorientierung beitragen können. Beispielhaft sei hier die Customer Lifetime Value-Orientierung oder Customer Lifetime Equity-Orientierung angeführt. Das Buch beschreibt somit Ansatzpunkte eines wertorientierten Marketings aus unterschiedlichen Perspektiven. Aufbauend auf einer empirischen Grundlage und einer theoretischen Annäherung an das Thema wird anhand ausgewählter Best-Practice-Beispiele veranschaulicht, wie ein Verständnis von Wertorientierung als Impulsgeber für Innovationen und Nachhaltigkeit in Unternehmen dienen und somit gewinnbringend umgesetzt werden kann. Ein Plädoyer für eine generelle Wertorientierung.
Sommario
Aus dem Inhalt:
Vorwort 7
I Die Bedeutung des Wertmanagements als zentrales Element der Unternehmensführung Ernst Hoffmann 11
II Monetärer und nichtmonetärer Kundenwert als Ziel-
und Steuerungsgrößen des wertorientierten Marketings Tim Bendig / Tobias Irion 34
III Segmentieren, um zu verstehen - Strategische Kundenseg mentierung als Basis einer optimierten Marktausrichtung Norbert Waibel 47
IV Kunden wollen Lösungen - Kundenzentrisches Marketing als Erfolgsfaktor der Kundenbindung Norbert Waibel 57
V Kundenwert - Neue Maxime für die Unternehmens
entwicklung? Tim Bendig / Tobias Irion 66
VI Ausschöpfen von Erlöspotentialen durch wertorientiertes Direktmarketing-Management - Erläutert anhand von Projektbeispielen im MobilfunkmarktThilo Többens / Myriam Martensen 77
VII Kooperation mit innovativen Kunden: Werte schaffen durch Relationship ManagementMarc Falko Schrader 101
VIII Value Pricing - Ein nutzenorientierter Ansatz zur Preisfestsetzung Gudrun Hans / Alexander Wilkoszewski 115
IX Transactional Pricing - Optimierung durch kundenindividuelles PreismanagementFrauke Sander 132
X Dynamisches Pricing als Element des Revenue Managements Alexander Pohl / Eric Lampach 147
XI Die Sortimentsreduktion im Rahmen der strategischen Sortimentsgestaltung - Mehrwert für Händler und Nachfrager durchoptimierte Sortimente Thomas Rudolph / Niklas Meise 173
XII Wertorientierung als Herausforderung für das Management von Innovationen Ronald Gleich / Ulrike Handermann 189
Die Herausgeber und Autoren 202
