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In nahezu allen Unternehmensbereichen spielen Verhandlungen eine zentrale Rolle.
Das Lehrbuch stellt einen umfassenden Ansatz für das betriebswirtschaftliche Verhandlungsmanagement vor. Auf der Grundlage von Praxiserfahrungen und neuesten Erkenntnissen der Verhandlungsforschung erläutert es Instrumente und Tools zur Planung, Steuerung und Kontrolle von Verhandlungen. Prägnante Beispiele demonstrieren die Umsetzung in der Praxis.
In der 2. Auflage neu: Integration zahlreicher Tools und Instrumente die heute in Unternehmen eingesetzt werden. Darunter: Smart Objective Analysis, Negotiation Blue Prints, War Gaming, BATNA-Analyse und Negotiation Value Calculators.
Sommario
Vorworte
Abbildungsverzeichnis
Fallbeispielverzeichnis
Toolverzeichnis
Verhandlungen als Betrachtungsgegenstand von Wissenschaft und Management (»Was sind eigentlich Verhandlungen?«)
- Begriff und Erscheinungsformen von Verhandlungen
- Perspektiven der Verhandlungsforschung
- Verhandlungen als Themenbereich für Lehre und Weiterbildung
Entwicklung eines prozessorientierten Management-Ansatzes für Verhandlungen (»Wie können Verhandlungen gemanagt werden?«) Die Ablaufschritte des Verhandlungsmanagements (»Welche Teilaufgaben gehören zum Verhandlungsmanagement?«)- Verhandlungsanalyse
- Verhandlungsorganisation
- Verhandlungsvorbereitung
- Verhandlungsführung
- Verhandlungscontrolling
Implementierung von Verhandlungsmanagement in der Praxis (»Wie kann Verhandlungsmanagement eingeführt werden?«) LiteraturverzeichnisStichwortverzeichnis
Info autore
Prof. Dr. Markus Voeth lehrt am Institut für Marketing und Management, Universität Hohenheim.
Universität Tübingen, Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät, Lehrstuhl für Marketing
Riassunto
In nahezu allen Unternehmensbereichen spielen Verhandlungen eine zentrale Rolle.
Das Lehrbuch stellt einen umfassenden Ansatz für das betriebswirtschaftliche Verhandlungsmanagement vor. Auf der Grundlage von
Praxiserfahrungen
und neuesten Erkenntnissen der Verhandlungsforschung erläutert es Instrumente und Tools zur Planung, Steuerung und Kontrolle von Verhandlungen.
Prägnante Beispiele
demonstrieren die Umsetzung in der Praxis.
In der 2. Auflage neu
: Integration zahlreicher Tools und Instrumente die heute in Unternehmen eingesetzt werden. Darunter: Smart Objective Analysis, Negotiation Blue Prints, War Gaming, BATNA-Analyse und Negotiation Value Calculators.
