Kundenbindung im Finanz-Vertrieb - Financial Profile Management® als erfolgreiches Geschäftsmodell

Der Wettbewerbsdruck in der Finanzbranche wächst. Damit Sie als Finanzdienstleister ihren Kunden auf gleicher Augenhöhe begegnen können, müssen Sie deren Lebensumfeld, den Finanzbedarf und das Informationsverhalten kennen. Die Praxis zeigt jedoch, dass bisher nur die Ziele des Unternehmens berücksichtigt werden, während die Ziele der Kunden - und damit die Kundenzufriedenheit - und der Mitarbeiter auf der Strecke bleiben.
In diesem Buch profitieren Sie von den umfangreichen Erfahrungen aus der Bank- und Beratungspraxis der Autoren. Mit Financial Profile Management, ihrem neuen, erfolgreichen Konzept zur Kundenbindung und Geschäftsprozessoptimierung
im Finanz-Vertrieb, bringen sie die drei Sichtweisen der Beteiligten in Einklang: die Erwartungen der Kunden, die Fähigkeiten der Mitarbeiter und die Ziele des Unternehmens.
"Die Autoren zeigen schlüssig und kompetent, wie alle Beteiligten zu Gewinnern werden." (Prof. Dr. Dr. Ekbert Hering, Präsident des Marketing-Clubs der Region Stuttgart, Rektor der Fachhochschule Aalen)

Sommario

Einleitung: Drei Gewinner im innovativen Finanz-Vertrieb.- 1. Der Finanzdienstleistungsmarkt im Wandel.- 1.1. Essentials.- 1.2. Die Zukunft im Finanzdienstleistungsmarkt hat bereits begonnen.- 1.3. Gescheiterte Vertriebskonzepte.- 1.4. Gefahren im Markt der Finanzdienstleister.- 2. Anforderungen an den innovativen Finanz-Vertrieb.- 2.1. Essentials.- 2.2. Trends im Consumer- und Shopping-Bereich.- 2.3. Trends in der Finanzdienstleistungsbranche.- 2.4. Anforderungen des Kunden - Der Kunde ist und bleibt ein Individuum.- 2.5. Anforderungen der Mitarbeiter - Das Humankapital für Finanzdienstleistungen.- 2.6. Anforderungen an das Unternehmen - Mit neuen Konzepten den Wandel erfolgreich steuern.- 3. Der strategische Ansatz zum Financial Profile Management (FPM).- 3.1. Die Unternehmensphilosophie als Basis für eine erfolgreiche Positionierung.- 3.2. Situationsanalyse als Grundlage für strategische Entscheidungen.- 3.3. Strategisches Geschäftsfeld-Portfolio.- 3.4. Kernkompetenzen als Voraussetzung für eine Unique Selling Proposition.- 3.5. Umsetzung des Leistungsversprechens durch Einsatz eines optimalen Marketing-Mix.- 4. Der Geschäftsprozess des Financial Profile Management.- 4.1. Essentials.- 4.2. Die Funktionen und Kompetenzen im FPM.- 4.3. Modell des Geschäftsprozesses zum FPM.- 4.4. Preismanagement im Rahmen des FPM.- 5. Innovatives Vertriebsmanagement in Finanzdienstleistungsunternehmen.- 5.1. Essentials.- 5.2. Vertriebsprognose, -planung, und -steuerung.- 5.3. Vertriebscontrolling.- 5.4. Das Kundenwertmodell zum FPM.- 5.5. Motiv- und werteorientierte Steuerung von Vertriebsmitarbeitern.- 5.6. Anreiz- und Vergütungssystem für das FPM.- 6. Vertriebssysteme für das Financial Profile Management.- 6.1. Virtuelles FPM-Portal.- 6.2. FPM-Homeparty-Vertrieb überVertrauensmanager.- 6.3. FPM-FinanzShop.- 7. Projektmanagement zur Implementierung des FPM im Finanzdienstleistungsunternehmen.- Literatur.- Die Autoren.

Info autore

Jörg Krauter, Unternehmer, Berater und European Business Coach studierte Betriebswirtschaft an der Hochschule Pforzheim und Rheinland-Pfalz. Anschließend absolvierte er ein Studium zum Diplom Bankbetriebswirt (ADG) mit dem Abschluss der Bankleiterqualifikation nach Par. 33 KWG. Im strategischen Marketing und operativen Vertrieb für Industrieunternehmen sammelte er wichtige Erfahrungen im freien Spiel zwischen Angebot und Nachfrage. Daneben verantwortete er Projekte zur Implementierung von ISO-Standards und der Entwicklung von Produktionsplanungs- und Steuerungssoftware. Danach wechselte Jörg Krauter von der Industrie in die Finanzdienstleistungsbranche. Dort arbeitete er in den Funktionen Vertrieb, Führung und dann als leitender Angestellter im Vorstandstab im Bereich Markt- und Risikocontrolling. Im Anschluss war er dann als Unternehmensberater für einen Bankenverband tätig. Seit 2001 ist Jörg Krauter geschäftsführender Gesellschafter der Stuttgarter Unternehmensberatung SYNK GROUP GmbH & Co. KG und seit 2007 Geschäftsführer des WEB 2.0 Unternehmens Synlife. Jörg Krauter ist Direktor der European Academy of Business-Coaching und Mitherausgeber der Qualitätsspezifikation für Einzel-Coaching DIN SPEC (PAS) 1029 beim DIN Deutsches Institut für Normung.

Riassunto

Der Wettbewerbsdruck in der Finanzbranche wächst. Damit Sie als Finanzdienstleister ihren Kunden auf gleicher Augenhöhe begegnen können, müssen Sie deren Lebensumfeld, den Finanzbedarf und das Informationsverhalten kennen. Die Praxis zeigt jedoch, dass bisher nur die Ziele des Unternehmens berücksichtigt werden, während die Ziele der Kunden - und damit die Kundenzufriedenheit - und der Mitarbeiter auf der Strecke bleiben.

In diesem Buch profitieren Sie von den umfangreichen Erfahrungen aus der Bank- und Beratungspraxis der Autoren. Mit Financial Profile Management, ihrem neuen, erfolgreichen Konzept zur Kundenbindung und Geschäftsprozessoptimierung

im Finanz-Vertrieb, bringen sie die drei Sichtweisen der Beteiligten in Einklang: die Erwartungen der Kunden, die Fähigkeiten der Mitarbeiter und die Ziele des Unternehmens.

"Die Autoren zeigen schlüssig und kompetent, wie alle Beteiligten zu Gewinnern werden." (Prof. Dr. Dr. Ekbert Hering, Präsident des Marketing-Clubs der Region Stuttgart, Rektor der Fachhochschule Aalen)

Dettagli sul prodotto

• Autori: Udo Krauss, Jör Krauter, Jörg Krauter, Fran Kübler, Frank Kübler
• Editore: Gabler
• Lingue: Tedesco
• Formato: Tascabile
• Pubblicazione: 01.01.2003
• EAN: 9783409120814
• ISBN: 978-3-409-12081-4
• Pagine: 186
• Peso: 338 g
• Illustrazioni: 186 S. 35 Abb.
• Categorie: Scienze sociali, diritto, economia > Economia > Pubblicità, marketing; Marketing, Dienstleistung, Dienstleistungsbetrieb