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Beim Marketing für Industriegüter stellt sich nicht die Frage, ob Anbieter stärker internationalisieren sollen, sondern wie sie in den zahlreichen und vielfältigen Märkten professionell vorgehen können. Der Vertrieb besitzt hierbei eine wesentliche Schlüsselfunktion, er muss sich strategisch entwickeln und nicht nur kurzfristigen Gelegenheiten nachjagen. Prozessorientierung und Informatik bieten geeignete Werkzeuge, um Vertriebssysteme grundsätzlich neu zu strukturieren und zu verbessern. Die Autoren berücksichtigen sowohl die Situation von Konzernen, die die Benchmarks setzen, als auch die von Klein- und mittelständischen Unternehmen. 20 Praxisfälle, die sich auf wichtige Herausforderungen und spezifische Lösungen konzentrieren, bilden den zweiten Teil des Buches.
Info autore
Univ.-Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen und Direktor des Forschungsinstitutes für Absatz und Handel. Seine Forschungs- und Anwendungsgebiete sind Marktbearbeitung, insbesondere Verkauf und Direct Marketing, Leistungssysteme sowie Beziehungs- und Key Account Management.
Dr. Michael Reinhold hat Elektrotechnik, Berufspädagogik sowie Wirtschafts- und Sozialwissenschaften studiert. Neben seinen langjährigen Erfahrungen als Berufsschullehrer und Abteilungsleiter hat er in nationalen und internationalen Forschungs- und Entwicklungsprojekten zur beruflichen Aus- und Weiterbildung gearbeitet. Seit 2007 gehört er dem Institut Technik und Bildung (ITB) der Universität Bremen als Wissenschaftlicher Mitarbeiter an.
