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Mit einfachen Alltagsproblemen bis hin zu schwierigsten politischen Verhandlungen auf höchster Ebene, mit Verkaufsgesprächen im orientalischen Basar bis zur Tarifverhandlung der Gewerkschaft, hat sich jahrelang ein Forschungsteam der Harvard-Universität befaßt. In diesen Studien sollten Methoden und Strategien entwickelt werden, mit denen nicht nur unterschiedliche Positionen durch Verhandeln zu überwinden sind, sondern die auch helfen, aus verfahrendsten Situationen herauszukommen. Die Methode nennt sich 'sachbezogenes Verhandeln'; ist bestimmt in der Sache, aber weich mit den Verhandlungspartnern. Vier Bedingungen sind dafür notwendig: 1. Die Beteiligten müssen Menschen und Probleme voneinander trennen. 2. Was zählt, sind die Interessen, nicht die Positionen. 3. Es gilt, für sich selbst wie auch zusammen mit dem Verhandlungspartner Optionen zu entwickeln, die für beide Vorteile bringen.
Info autore
Roger Fisher ist Professor der Rechtswissenschaft an der Harvard Law School und Direktor des Harvard Negotiation Project.
William Ury ist Direktor des Global Negotiation Project an der Harvard University. Er arbeitet seit 30 Jahren als renommierter Mediator und Verhandlungscoach in Unternehmenskonflikten und internationalen Krisenregionen.
Bruce Patton forscht und unterrichtet an der berühmten Harvard Law School. Der Autor ist außerdem seit Jahren als Berater für Kommunikation und Verhandlungstechniken in Politik und Wirtschaft tätig. Beiträge zu diesen Themen veröffentliche er regelmäßig in verschiedenen US-Zeitschriften. Bruce Patton ist bereits in den frühen achtziger Jahren bekannt geworden als Co-Autor des amerikanischen Bestsellers "Getting to Yes" ("Das Harvard-Konzept"), ein im Rahmen des Harvard-Gesprächs-Projekts entwickeltes Erfolgskonzept für Verhandlungsgespräche.
