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Im Grundlagenwerk Technischer Vertrieb werden Modelle und Instrumente für die Planung und Gestaltung aller Aufgabenbereiche des technischen Vertriebs systematisiert und praxisbezogen aufbereitet. Zur Vorbereitung konkreter Marketingentscheidungen im Business-to-Business-Bereich werden Methoden der Markt- und Kundenforschung, des Rechnungswesens, der Wirtschaftlichkeitsrechnung sowie die Strategien der Marktbearbeitung behandelt. In dieser zweiten Auflage wurden die Inhalte neu gegliedert, überarbeitet und teilweise erweitert. Sie umfasst alle notwendigen Grundlagen und überlässt spezielle Anforderungen den weiteren Werken der Herausgeber im gleichen Verlag. So entsteht ein eng verzahntes Informationswerk von hoher Qualität.
List of contents
A Grundlagen des Business-to-Business-Marketing.- A.1 Grundlagen des Marktprozesses.- A.2 Grundkonzeption des industriellen Marketing-Managements.- A.3 Einführung in das Business-to-Business-Marketing.- B Analyseaufgaben im Business-to-Business-Marketing - Marktanalyse.- B.1 Industrielles Kaufverhalten.- B.2 Industrielles Beschaffungsmanagement.- B.3 Wirtschaftlichkeitsrechnung als Grundlage industrieller Beschaffungsentscheidungen.- B.4 Kundenbezogene Informationsgewinnung.- C Analyseaufgaben im Business-to-Business-Marketing - Interne Analyse.- C.1 Grundlagen der Kosten- und Leistungsrechnung.- C.2 Analyse der Erfolgsquellen.- Stichwortverzeichnis.
About the author
Prof. Dr. Michael Kleinaltenkamp ist Inhaber des Lehrstuhls für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre an der Freien Universität in Berlin und Leiter des 'Weiterbildenden Studiums Technischer Vertrieb'.
Prof. Dr. Wulff Plinke ist Inhaber des Lehrstuhls für Marketing der Humboldt-Universität zu Berlin.
Report
"... neben dem technischen Wissen bedarf es im technischen Vertrieb auch der Fähigkeit, die Produkte "an den Kunden" zu bringen. Die Autoren führen in ihrem Buch in das erforderliche Marketingwissen ein. Sie geben einen Einblick in die Merkmale des industriellen Kaufverhaltens und stellen Analysekonzepte vor." (Handelsblatt)
