Verkaufen nach der Krise - Vertriebliche Erfolgspotenziale der Zukunft nutzen - Strategien und Tipps aus Forschung, Beratung und Praxis

Wirtschaftliche Krisen haben auch ihr Gutes: Sie offenbaren überraschend erfolgreiche Unternehmen, die auf der Basis richtiger Weichenstellungen zu Gewinnern am Markt geworden sind. Damit öffnen sie den Blick für die Erfolgstreiber im strategischen Management, aber auch im operativen Vertrieb. Was unterscheidet Unternehmen, die der Krise erfolgreich trotzen konnten, von solchen, die in ihr untergegangen sind? Welche Rolle spielen Marketing und Verkauf vor diesem Hintergrund zukünftig? Und auf welche vertrieblichen Erfolgsfaktoren sollen Unternehmen setzen, um die Zukunft zielgerichtet zu gestalten? In diesem Buch präsentieren Experten aus Forschung, Beratung und Praxis Rück-, Ein- und Ausblicke zum Verkaufen in schwierigen Zeiten. Ein wertvoller Impulsgeber für alle, die kreative Denk- und Lösungsansätze für Vertriebserfolg jetzt und in Zukunft suchen!
"Jede Krise hat Gewinner und Verlierer. Dieses Buch zeigt gerade auch Praktikern auf, aus welchem Holz die Gewinner im Vertriebgeschnitzt sind. Empfehlenswert." 
Hans-Joachim Kamp, Aufsichtsratsvorsitzender Philips Deutschland

"Ein Buch, das sich (auch) mit der Vergangenheit beschäftigt, aber ausgewogen aus drei sehr unterschiedlichen Perspektiven in die Zukunft schaut. Hochaktuell, heute und auch morgen noch. Denn: Nach der Krise ist vor der Krise!" 
Prof. Dr. Manfred Bruhn, Universität Basel

List of contents

Zusammenarbeit von Verkauf und Marketing - reloaded
Neuro Sales - Mehr Verkaufserfolg durch Hirnforschung?
Neuorientierung im Vertrieb - ein ganzheitlicher Ansatz
Neue Zielgruppen für mehr Verkaufserfolg? Beispiel "Best Ager"
Technischer Vertrieb - Unsicherheiten im Transaktionsprozess identifizieren
Vertrieb über Absatzmittler mit Cross-Marketing
Stressbewältigung im Vertrieb
Preismanagement in der Krise
Branchenspezifische Herausforderungen: Industriegütervertrieb, Automobilvertrieb, Gesundheitswesen, Private Banking

About the author

Prof. Dr. Lars Binckebanck lehrt Marketing und Internationales Management an der NORDAKADEMIE Hochschule der Wirtschaft in Elmshorn.

PD Dr. Carsten Baumgarth vertritt den Lehrstuhl für Marketing an der Universität Paderborn. Er ist Vizepräsident der Deutschen Werbewissenschaftlichen Gesellschaft (DWG) und Herausgeber der Zeitschrift "transfer - Werbeforschung & Praxis".

Prof. Dr. Bernd Becker ist Inhaber des Lehrstuhls für Rechnerarchitektur an der Albert-Ludwigs-Universität Freiburg. Seine Hauptarbeitsgebiete sind Entwurf, Verifikation und Test von Schaltungen und Systemen. Seine Arbeiten werden unterstützt durch umfangreiche Drittmittelprojekte sowohl von DFG, BMBF als auch von Geldgebern direkt aus der Industrie. Zur Zeit ist er stellvertretender Sprecher des SFB Transregios der DFG Automatic Verification and Analysis of Complex Systems.

Univ.-Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen und Direktor des Forschungsinstitutes für Absatz und Handel. Seine Forschungs- und Anwendungsgebiete sind Marktbearbeitung, insbesondere Verkauf und Direct Marketing, Leistungssysteme sowie Beziehungs- und Key Account Management.

Summary

Wirtschaftliche Krisen haben auch ihr Gutes: Sie offenbaren überraschend erfolgreiche Unternehmen, die auf der Basis richtiger Weichenstellungen zu Gewinnern am Markt geworden sind. Damit öffnen sie den Blick für die Erfolgstreiber im strategischen Management, aber auch im operativen Vertrieb. Was unterscheidet Unternehmen, die der Krise erfolgreich trotzen konnten, von solchen, die in ihr untergegangen sind? Welche Rolle spielen Marketing und Verkauf vor diesem Hintergrund zukünftig? Und auf welche vertrieblichen Erfolgsfaktoren sollen Unternehmen setzen, um die Zukunft zielgerichtet zu gestalten? In diesem Buch präsentieren Experten aus Forschung, Beratung und Praxis Rück-, Ein- und Ausblicke zum Verkaufen in schwierigen Zeiten. Ein wertvoller Impulsgeber für alle, die kreative Denk- und Lösungsansätze für Vertriebserfolg jetzt und in Zukunft suchen!

„Jede Krise hat Gewinner und Verlierer. Dieses Buch zeigt gerade auch Praktikern auf, aus welchem Holz die Gewinner im Vertrieb geschnitzt sind. Empfehlenswert.“
Hans-Joachim Kamp, Aufsichtsratsvorsitzender Philips Deutschland

„Ein Buch, das sich (auch) mit der Vergangenheit beschäftigt, aber ausgewogen aus drei sehr unterschiedlichen Perspektiven in die Zukunft schaut. Hochaktuell, heute und auch morgen noch. Denn: Nach der Krise ist vor der Krise!“
Prof. Dr. Manfred Bruhn, Universität Basel

Foreword

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Product details

• Assisted by: Lar Binckebanck (Editor), Lars Binckebanck (Editor)
• Publisher: Gabler
• Languages: German
• Product format: Paperback / Softback
• Released: 01.12.2010
• EAN: 9783834923837
• ISBN: 978-3-8349-2383-7
• No. of pages: 240
• Weight: 410 g
• Illustrations: 238 S. 59 Abb.
• Subjects: Social sciences, law, business > Business > Management; Verkauf, Verstehen, A, Sales and Distribution, Business and Management, sales management, Sales/Distribution, Management science