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Der Aussendienst ist für die meisten Unternehmen der wichtigste Zugang zum K- den. Mit der Komplexität von Unternehmen und Märkten steigen dabei die V- kaufsaufgaben überproportional. Zu grosszügig delegieren die Verantwortlichen dem Aussendienst 150 Aufgaben, wenn dieser nur 100 erfüllen kann; schliesslich sind sie erstaunt, wenn nur 60 erfüllt werden. Vielen Unternehmen gelingt es nicht mehr, ihre Leistungsfähigkeit in die Interaktion mit wertvollen Kunden zu bringen. Das Thema ist in Praxis und Forschung sehr relevant, aber kaum aufgegriffen. Der Autor führt rasch und konzentriert in die Problematik ein und zeigt, dass V- kaufskomplexität selbst komplex ist. Gekonnt und auf hohem Niveau entwickelt er sein Modell und nutzt das methodische Repertoire aus der qualitativen und quantita- ven Sozialforschung. Einerseits evaluiert er die Treiber der Verkaufskomplexität, - dererseits untersucht er ihren Einfluss auf den Verkaufserfolg. Vertieft zeigt er die Chancen, wie Unternehmen professionell mit der gestiegenen Komplexität umgehen. Spannend ist auch das "Profil des erfolgreichen Komplexitätsverkäufers". Die Ergebnisse der Empirie sind fundiert ausgewertet und interpretiert. Manche H- weise sind erstaunlich: Offensichtlich brauchen Unternehmen auch eine gewisse Komplexität, um die Marktchancen optimal zu nutzen. Die Handlungsempfehlungen sind für Aussendienst und Vertriebsleiter wertvoll. Sie wecken die Sensibilität für die Verkaufskomplexität und zeigen konkrete Ansätze auf, wie Aussendienstmitarbeiter in ihrer täglichen Arbeit unterstützt und wie sich Unt- nehmensstrukturen anpassen lassen, um bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen. Kurz: Wenn es Unternehmen gelingt, ihre Verkaufskomplexität wirksamer zu gest- ten, so nutzen sie einen enormenStellhebel für ihren Erfolg. Der Fortschritt mit der Arbeit ist gross.
List of contents
Grundlagen.- Konzeptualisierung und Operationalisierung der Verkaufskomplexität.- Einfluss der Verkaufskomplexität auf den Verkaufserfolg.- Umgang mit Verkaufskomplexität.- Profil eines "Komplexitätsverkäufers".- Schlussfolgerungen und abschliessende Bewertung.
About the author
Dr. Matthias Buob promovierte bei Prof. Dr. Christian Belz und Prof. Dr. Torsten Tomczak am Institut für Marketing der Universität St. Gallen.
Summary
Das Verkaufsumfeld eines Außendienstmitarbeiters wird vermeintlich immer komplexer (starke administrative Beanspruchungen, überbordende Sortimente, hohe Anzahl an zu beherrschenden Aufgaben und Prozessen etc.). Matthias Buob untersucht die Verkaufskomplexität von Außendienstmitarbeitern in der Versicherungsbranche: Determinanten werden eruiert und deren Einfluss auf den Verkaufserfolg analysiert. Zudem entwickelt er Möglichkeiten, wie Außendienstmitarbeiter und Unternehmen auf die wachsende Komplexität im Verkaufsalltag reagieren können, ermittelt ein Komplexitätsverkäufer-Profil und gibt umfassende Handlungsempfehlungen an die Praxis.
