Die Kunst des Verhandelns - Motive erkennen - erfolgreich kommunizieren

Herkömmliche Kommunikation und Verhandlungsführung sind in aller Regel "symmetrisch", d. h., dass gegensätzliche Argumente sich aneinander aufschaukeln und im Extremfall eskalieren. Damit werden den Verhandlungen sowohl die inhaltliche wie auch die dynamische Chance genommen, ergebnisorientiert zu kommunizieren.Der erfahrene Regierungs- und Unternehmensberater Wolfgang Salewski stellt zunächst ein Modell "wechselseitig komplementärer Kommunikation" nach Paul Watzlawick vor, das geeignet ist, ergebnisorientiert zu verhandeln. Im Weiteren befasst sich der Autor mit der Praxis der Verhandlungsführung. Nach einer abgrenzenden Definition von Verhandlungsführung beschreibt er den Unterschied zwischen Verhandlungstechnik und -haltung, erläutert die Chancen von Führung im Gespräch und klärt Begriffe wie "Standpunkt", "Rolle" sowie "Rituale" als fördernd und/oder hemmend. Es folgt eine ausführliche Darstellung einer Reihe von Verhandlungssituationen in der Unternehmenspraxis wie Verkauf, Einkauf, Personalführung, Tarifpolitik und Investition.Die Situationen werden auf ihre Effizienz überprüft, Schwachstellen und Stärken werden analysiert und dann auf Basis neuer Erkenntnisse mit Empfehlungen für erfolgreiche Verhandlungen versehen.Ein spezieller Abschnitt befasst sich mit Verhandlungen bei Konflikten und Krisen. Zum Abschluss stellt Salewski ein Grundkonzept zur Verhandlungsführung vor. Der etwas andere Leitfaden für erfolgreiche Verhandlungen.

List of contents

VorwortTeil 1: Grundlagen Grundlagen der menschlichen WahrnehmungMenschliche KommunikationGrundlagen der VerhandlungsführungTeil 2: Verhandlungen in der PraxisVerkaufsverhandlungenEinkaufsverhandlungenInvestitionsverhandlungenZielverhandlungen mit MitarbeiternTarifverhandlungenVerhandlungen in Konflikt- und KrisenfällenSchlusswortAnhang: Leitfaden für erfolgreiche VerhandlungenIndex

About the author

Wolfgang Salewski ist Honorarprofessor an der Universität Witten-Herdecke. 1972 hat er das Institut für Konfliktforschung und Krisenberatung in München gegründet. Bis 2000 hat er u. a. das Polizeipräsidium München, das Bundeskriminalamt, das Bundesinnenministerium und das Auswärtige Amt beraten. Als Regierungsberater und Verhandlungsführer hat er 66 Erpressungsfälle begleitet (u. a. Mogadischu). Zu seinen Aufgaben zählten außerdem der Aufbau und die Begleitung der GSG9 bis 2000. Außerdem unterstützte er viele große Konzerne - z. B. BMW, Siemens, Lufthansa, Deutsche Bahn - im Bereich Krisenmanagement, Krisenkommunikation und Verhandlungsführung sowie Organisationsentwicklung. 2000 - 2006 war Wolfgang Salewski Vorstand für Personal und Strategie der Schörghuber Unternehmensgruppe, Vorstandsvorsitzender der Brauholding International AG sowie Vorsitzender der Geschäftsführung der Paulaner Brauereigruppe.

Summary

Herkömmliche Kommunikation und Verhandlungsführung sind in aller Regel "symmetrisch", d. h., dass gegensätzliche Argumente sich aneinander aufschaukeln und im Extremfall eskalieren. Damit werden den Verhandlungen sowohl die inhaltliche wie auch die dynamische Chance genommen, ergebnisorientiert zu kommunizieren.

Der erfahrene Regierungs- und Unternehmensberater Wolfgang Salewski stellt zunächst ein Modell "wechselseitig komplementärer Kommunikation" nach Paul Watzlawick vor, das geeignet ist, ergebnisorientiert zu verhandeln.

Im Weiteren befasst sich der Autor mit der Praxis der Verhandlungsführung. Nach einer abgrenzenden Definition von Verhandlungsführung beschreibt er den Unterschied zwischen Verhandlungstechnik und -haltung, erläutert die Chancen von Führung im Gespräch und klärt Begriffe wie "Standpunkt", "Rolle" sowie "Rituale" als fördernd und/oder hemmend.

Es folgt eine ausführliche Darstellung einer Reihe von Verhandlungssituationen in der Unternehmenspraxis wie Verkauf, Einkauf, Personalführung, Tarifpolitik und Investition.

Die Situationen werden auf ihre Effizienz überprüft, Schwachstellen und Stärken werden analysiert und dann auf Basis neuer Erkenntnisse mit Empfehlungen für erfolgreiche Verhandlungen versehen.

Ein spezieller Abschnitt befasst sich mit Verhandlungen bei Konflikten und Krisen. Zum Abschluss stellt Salewski ein Grundkonzept zur Verhandlungsführung vor. Der etwas andere Leitfaden für erfolgreiche Verhandlungen.

Report

Menschen teilen alles mit, was sie denken und empfinden, bewusst oder unbewusst. Die neuesten Erkenntnisse aus der Wahrnehmungs- und Kommunikationsforschung können uns lehren, die eigenen Motive und die des Verhandlungspartners zu erkennen. So ist eine wechselseitig komplementäre Kommunikation, in der jeweils ein Gesprächspartner kommuniziert, während derandere aktiv zuhört, möglich. Verschiedene Situationen aus der Praxis werden dargestellt und analysiert. (Die P.T.A., 01. Februar 2008)"...Wir brauchen einen neuen Weg. Fordert Wolfgang Salewski. Nicht nur bei Tarifverhandlungen. Die passen in ihrer traditionellen Art nicht mehr in die heutige Zeit, weil sich die gesellschaftlichen und ökonomischen Verhältnisse erheblich verändert haben. Und dann kommt der Konfliktforscher, Krisen-, Polizei- und Regierungsberater zum Punkt: Unsere Wirtschaft braucht neue Systeme und Verfahren, die dafür sorgen, dass die Verantwortlichkeiten gerecht verteilt werden...Den Weg dazu zeigt Salewski hier auf..."(Werben & Verkaufen, Nr. 3/ 2008 vom 17.01.2008)"...Der Autor hebt sein Modell ausdrücklich von gängigen, symmetrischen Kommunikationsmodellen ab, bei denen Gegenargument auf Argument folgt: "Aus These und Anithese entsteht keine Synthese sondern Streit."..." (Hamburger Abendblatt, 29.12.2007)"Eines jener Bücher, bei denen der Titel dem Inhalt voll und ganz gerecht wird. Die wenigen Längen relativieren sich durch die Komplexivität der Thematik. Praxisorientiert geschrieben, ohne vereinfachend zu sein. Der fundierte Background des Autors ist allgegenwärtig, hält sich jedoch wohltuend im Hintergrund." (Verkaufen, Nr.2/2008, S.36/37)

Product details

• Authors: Wolfgang Salewski
• Publisher: Wiley-VCH
• Languages: German
• Product format: Paperback / Softback
• Released: 14.09.2010
• EAN: 9783527505661
• ISBN: 978-3-527-50566-1
• No. of pages: 284
• Weight: 406 g
• Subjects: Social sciences, law, business > Business > Management; Management, Verhandlung, Kommunikationswissenschaft, Geschäftsverhandlungen, Business / Management