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Diplomarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,3, FOM Hochschule für Oekonomie und Management gemeinnützige GmbH, Hochschulstudienzentrum Hamburg (FOM Fachhochschule für Oekonomie & Management Hamburg), Sprache: Deutsch, Abstract: Die Vorstellungen vieler Unternehmen hinsichtlich der absatzorientierten Ausrichtung ihrer Unternehmensziele haben sich in der Vergangenheit dahingehend gewandelt, dass nicht mehr ausschließlich das Gewinnen neuer Kunden im Vordergrund des Handelns steht, sondern vielmehr die langfristige Bindung vorhandener Kunden in das Zentrum der marketingpolitischen Überlegungen rückt. Key Account Management (KAM) als Mittel langfristiger Kundenbindung ist bereits in vielen Unternehmen verbreitet, bietet jedoch nicht ausreichend Sicherheit gegen alternative Beschaffung des Kunden, letztlich dessen Wechsel zum Wettbewerb und die Beendigung der Geschäftsbeziehung. Somit ist es notwendig nach Möglichkeiten zu suchen, die die Abwanderung des Kunden zum Wettbewerb zugunsten einer langfristig orientierten Geschäftsbeziehung verhindern. Ein mögliches Mittel stellt dabei die Integration des Kunden in die Leistungserstellung des Anbieters sowie eine damit verbundene Betreuung des Kunden über das Instrument des KAM dar. Das Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, Möglichkeiten der Kundenintegration im KAM des B2B-Sektors aufzuzeigen und darzustellen wie eine Integration des Kunden in die Leistungserstellung des Anbieterunternehmens im Rahmen des KAM vorgenommen werden kann. Die Arbeit zieht daher eine Verbindung von KAM und Kundenintegration im B2B-Sektor, betrachtet Möglichkeiten der Kundenintegration im KAM, beleuchtet die Unterstützung durch das Management beteiligter Unternehmen, die Auswahl integrierbarer Key Accounts und geht auf die mögliche organisatorische Verankerung im Unternehmen, auf wesentliche Beziehungsvariablen als Basis der Integration sowie auf eine Erfolgskontrolle und entsprechende Anforderungen an die Vergütung des Integrationserfolges ein. Die Arbeit schließt mit einer Betrachtung der Chancen und Risiken der Kundenintegration im KAM sowie einem Ausblick auf die weitere mögliche Gestaltung.
About the author
Uwe Schindler, Diplom-Kaufmann, MBA, wurde 1965 in Wurzen geboren. Neben seinem beruflichen Werdegang im Vertriebsmanagement namhafter Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus studierte der Autor Betriebswirtschaftslehre sowie Business Administration mit den Schwerpunkten Sales Management, International Management, International Business Strategy und Entrepreneurship. Die Schwerpunkte des Autors liegen im internationalen B2B- Vertrieb komplexer kundenspezifischer Maschinen und Anlagen. Der Autor verbindet langjährige Erfahrung im Vertriebsmanagement mit akademischen Ansätzen zu Best-Practice-Approachs zur nachhaltigen Generierung von Vertriebserfolgen.
