Read more
Die verblüffende Erkenntnis der Verhandlungsexperten Fisher und Shapiro ist: Beim sachgerechten Verhandeln können unsere Emotionen sogar die Suche nach der besten Lösung unterstützen! Denn wer die Bedeutung der fünf zentralen Grundbedürfnisse Wertschätzung Verbundenheit Autonomie Status Rolle
kennt, der kann diese Bedürfnisse bei sich und bei seinem Gegenüber gezielt ansprechen und so den Verlauf der Verhandlung positiv beeinflussen. Die Autoren zeigen darüber hinaus wichtige Strategien zur Deeskalation für den Fall, dass sich starke negative Gefühle in die Auseinandersetzung einschleichen.
List of contents
Inhalt
Einleitung
I. Emotionen in der Verhandlung
1.Emotionen sind stark, allgegenwärtig und
schwer in den Griff zu bekommen
2.Konzentrieren Sie sich auf Grundbedürfnisse,
nicht auf Emotionen
II. Emotionen aktiv nutzen
3.Bringen Sie Ihre Wertschätzung zum Ausdruck
Erkennen Sie den Wert dessen an, was andere
Menschen denken, fühlen und tun, und drücken
Sie Ihre Anerkennung aus
4.Schaffen Sie Verbundenheit
Machen Sie einen Gegner zum Partner
5.Respektieren Sie Autonomie
Vergrößern Sie Ihre Handlungsspielräume, und
achten Sie die Autonomie anderer Menschen
6.Erkennen Sie Status an
Respektieren Sie den Rang einer Person,
wo immer dies angebracht ist
7.Wählen Sie eine befriedigende Rolle
Und füllen Sie diese Rolle so aus, wie es
Ihnen entspricht
III. Fit für die Praxis
8.Emotionale Ausbrüche
Was Sie tun können, wenn es doch
zum Eklat kommt
9.Vorbereitung ist alles
Bereiten Sie den Ablauf, die Sachfragen und
die emotionale Seite einer Verhandlung vor
10.Emotionen im Ernstfall
Ein persönlicher Bericht von Jamil Mahuad,
dem ehemaligen Präsidenten von Ecuador
IV. Schluss
Schlussbemerkung
V. Anhang
Die sieben Elemente der Verhandlung
Glossar
Literatur
Dank
Über die Autoren
Über das Harvard Negotiation Project
Register
