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Studienarbeit aus dem Jahr 2024 im Fachbereich BWL - Customer-Relationship-Management, CRM, Note: 1,3, Hochschule Fresenius Idstein, Sprache: Deutsch, Abstract: Ziel dieser Arbeit ist die Beschreibung und Analyse gängiger Methoden zur Gewinnung und Bindung von Kundinnen und Kunden im technischen Vertriebswesen. Dabei sollen die theoretischen Grundlagen beschrieben und die praktische Umsetzung dieser Methoden anhand realer Beispiele analysiert werden. Neben den klassischen Methoden sollen dabei auch Einblicke in moderne Methoden der Akquise betrachtet werden.
Zu Beginn wird ein allgemeiner Überblick über den technischen Vertrieb gegeben. Abgrenzungen gegenüber den klassischen Vertriebsmethoden und Überschneidungen werden ebenfalls behandelt. In einem nächsten Schritt sollen dann die Methoden zur Gewinnung von Kund:innen analysiert werden. Hier sollen sowohl klassische Methoden und moderne Medien einfließen. Die Analyse und Beschreibung der Methoden und Strategien zur Bindung von Kundinnen und Kunden eine ähnliche Struktur wie jene der Gewinnung aufweisen. In einem abschließenden Schritt werden die erarbeiteten Methoden genutzt, um reale Fallbeispiele zu betrachten und zu analysieren.
Vor jedem erfolgreichen Verkaufsprozess liegt meist ein langwieriger und aufwendiger Prozess zur Gewinnung neuer Kund:innen oder ein intensiver Betreuungsprozess im Bereich der Nachbetreuung. Der Vertrieb von Speziallösungen im technischen Umfeld ist zwar teilweise auf einige wenige Absatz- und Abnahmestellen beschränkt, die Notwendigkeit einer professionellen Positionierung innerhalb der Mitbewerber: innen ist dennoch unerlässlich um erfolgreich zu Verkaufen.
Im allgemeineren Marktsegment ist auf Grund des größeren Konkurrenzdrucks ebenfalls strategisches und gezieltes Handeln erforderlich, um eine Vorherrschaft im gewünschten Marktsegment einzunehmen. Da das Produkt allein meist nicht ausreicht, um sich am Markt durchzusetzen, müssen gezielte Strategien zur Kund:innengewinnung und Bindung dieser erarbeitet und angewendet werden. Dies bedarf nicht nur einer professionellen PR-Arbeit, sondern intensiven Einsatz des gesamten Vertriebsteams.
