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Handelskonzerne setzen heute drahtlose Kommunikationstechnologien wie die Radiofrequenz-Identifikation (RFID) zur Optimierung des Lager- und Lieferkettenmanagements ein. Diese Technologien werden auch zur Automatisierung und Individualisierung der Kommunikation mit Kunden innerhalb von Einkaufsstätten erprobt.
Jens Strüker analysiert diese neuen Kommunikationsformen und leitet hieraus betriebliche Anwendungen ab. Im Vordergrund steht dabei die individuelle Kundenbeziehung, die bislang charakteristisch für die Betriebsform "Tante-Emma-Laden" war, nun aber auch für moderne Supermärkte realisierbar wird. Vor dem Hintergrund des intensiven Preiswettbewerbs im Lebensmittelhandel wird das beträchtliche Erlöspotential aufgezeigt und insbesondere anhand von individualisierten Kaufvorschlägen und monetären Anreizen für bestimmte Kundengruppen erörtert. Der Autor setzt sich darüber hinaus mit den Grenzen einer Politik der kundenindividuellen Behandlung auseinander, indem er die Infrastrukturkosten und die Gefährdung der Privatsphäre untersucht und bewertet.
List of contents
1 Einleitung.- 2 Neue Formen der Kundenkommunikation im stationären Einzelhandel.- 2.1 Elektronische Kundenkommunikation: Ein Analyserahmen.- 2.2 Vergleich von Konzepten und Fallstudien zur Elektronischen Kundenkommunikation.- 2.3 Individualisierung der Kundenkommunikation.- 3 Erlössteigerungen durch Erhöhung des Kundennutzens.- 3.1 Zusammenhang zwischen Erhöhung des Kundennutzens und Erlössteigerungen.- 3.2 Kundennutzen durch neue Einkaufsfunktionalitaten.- 3.3 Kundennutzen durch Abbau von Preis- und Qualitätsunsicherheit.- 3.4 Durchsetzung höherer Preise und Erhöhung des Marktanteils.- 3.5 Nutzerakzeptanz und Fähigkeit der Wettbewerber zur Nachahmung.- 4 Erlössteigerungen durch Flexibilisierung der Preispolitik.- 4.1 Status quo der Preispolitik im Lebensmittel-Einzelhandel.- 4.2 Neue Optionen der Preispolitik.- 4.3 Ergebnis.- 5 Rückkehr des Tante-Emma-Ladens durch individuelle Kundenbehandlung.- 5.1 Kundenorientierung und Kundenbindung.- 5.2 Klassifizierung von Kundenbindungsprogrammen.- 5.3 Kundenkarten und Kundendaten.- 5.4 Erfolg von Kundenbindungsprogrammen.- 5.5 Elektronische Kundenkommunikation: Selektion und individuelle Behandlung.- 5.6 Ergebnis.- 6 Grenzen einer kundenindividuellen Behandlung.- 6.1 Infrastrukturkosten eines RFID-Einsatzes auf Artikel-Ebene.- 6.2 Verlust von Privatsphäre bei einem RFID-Einsatz auf Artikel-Ebene.- 6.3 Erlössenkungen durch erhöhte Markttransparenz.- 6.4 Ergebnis.- 7 Implikationen für die Einführung und Gestaltung neuer Formen der Kundenkommunikation.- Quellen- und Literaturverzeichnis.- Stichwortverzeichnis.
About the author
Dr. Jens Strüker ist wissenschaftlicher Assistent von Prof. Dr. Günter Müller am Institut für Informatik und Gesellschaft, Abteilung Telematik der Universität Freiburg.
Arnold Picot folgte 1984 dem Ruf auf den Lehrstuhl für Allgemeine und Industrielle Betriebswirtschaftslehre an der Technischen Universität München, bevor er 1988 Vorstand des Instituts für Information, Organisation und Management an der Ludwig-Maximilians-Universität München wurde. Im akademischen Jahr 2004/2005 vertrat er den Konrad Adenauer-Gastlehrstuhl an der Georgetown University, Washington D.C.. Er ist Vorsitzender des Münchner Kreis, Mitglied in diversen wissenschaftlichen Beiräten, Vorständen und Kommissionen sowie in Aufsichts- und Beiräten in der Wirtschaftspraxis und (Mit-)Herausgeber von mehreren Zeitschriften, Schriftreihen und Sammelwerken. Seine Forschungsschwerpunkte befassen sich mit Grundfragen wirtschaftswissenschaftlicher Theorie, mit Organisation und Unternehmensführung, Wirtschaftsinformatik, Wissensmanagement sowie mit den Wechselwirkungen zwischen neuen Technologien und Strukturen von Unternehmen und Märkten. Seit 1999 ist Picot ordentliches Mitglied der Bayerischen Akademie der Wissenschaften. Am 1. Januar 2007 wurde er Sekretar der Philosophisch-historischen Klasse dieser Einrichtung.
Summary
Handelskonzerne setzen heute drahtlose Kommunikationstechnologien wie die Radiofrequenz-Identifikation (RFID) zur Optimierung des Lager- und Lieferkettenmanagements ein. Diese Technologien werden auch zur Automatisierung und Individualisierung der Kommunikation mit Kunden innerhalb von Einkaufsstätten erprobt.
Jens Strüker analysiert diese neuen Kommunikationsformen und leitet hieraus betriebliche Anwendungen ab. Im Vordergrund steht dabei die individuelle Kundenbeziehung, die bislang charakteristisch für die Betriebsform "Tante-Emma-Laden" war, nun aber auch für moderne Supermärkte realisierbar wird. Vor dem Hintergrund des intensiven Preiswettbewerbs im Lebensmittelhandel wird das beträchtliche Erlöspotential aufgezeigt und insbesondere anhand von individualisierten Kaufvorschlägen und monetären Anreizen für bestimmte Kundengruppen erörtert. Der Autor setzt sich darüber hinaus mit den Grenzen einer Politik der kundenindividuellen Behandlung auseinander, indem er die Infrastrukturkosten und die Gefährdung der Privatsphäre untersucht und bewertet.
