Erfolgsmethoden für schmale Budgets - Vertriebsstrategien und -praktiken in kleinen und mittleren Unternehmen

Claus von Kutzschenbach erläutert, wie kleine und mittelständische Unternehmen erfolgreiche Vertriebsstrategien entwickeln und konsequent im Bebtriebsalltag umsetzen können.

Kleine und mittelständische Unternehmen verfügen in der Regel nur über relativ niedrige Marketingbudgets und haben oft wenig Erfahrung in der Vertriebsführung. Misslungene Experimente mit Vertriebskanälen oder teure Marketingkampagnen, die ein Konzern bis zu einem gewissen Grade kompensieren kann, führen bei kleineren Unternehmen mitunter zur Insolvenz. Die richtige Vertriebsstrategie ist hier eine existenzielle Notwendigkeit.

Managementberater Claus von Kutzschenbach präsentiert in seinem Buch Strategien und Modelle, die sich allesamt in der Praxis bewährt haben. Ergänzt werden sie durch Fallstudien zu erfolgreichen mittelständischen Unternehmen, etwa zu AutoScout24, der bekanntesten Online-Börse für Gebrauchtwagen, oder zur Firma Kärcher, die sich auf Produkte der professionellen Reinigung spezialisiert hat. Insbesondere Unternehmen aus dem produzierenden Gewerbe sowie IT- und Dienstleistungsfirmen dürften von den hier vorgestellten Strategien profitieren. Mit ihrer Hilfe können sie Kunden, Märkte und Wettbewerber analysieren und das für ihre Situation optimale Vorgehen entwickeln.

List of contents

Einleitung: Strategie - ein rotes Tuch für KMU?
1 Zur Einführung: Die Produktion im Vertrieb
Vertriebsprozesse und Kennziffern
Klassische Marketingfallen der KMU
Warum auch KMU eine Vertriebsstrategie brauchen
2 Analyse der Ausgangsbasis
Der Auftritt vor dem Auftritt
Kommunikationskanäle und Kundenkontakte
Grobanalyse der Stärken Ihres Unternehmens
Bestimmung der strategisch relevanten Produkte
Exkurs: Im Workshop Know-how-Schätze heben
Unternehmensprofil im Wettbewerb - das "Magische Fünfeck"
3 Wer sind die strategisch "richtigen" Kunden?
Der Nutzen im Wertschöpfungsprozess Ihres Kunden
Rahmenbedingungen der Kundenbefindlichkeit
Exkurs: Wachstum und Strukturwandel - Die S-Kurve
Systeme zur Klassifizierung von Kunden
4 Die Erarbeitung einer Vertriebsstrategie
Warum eine Strategie nutzt - und eine Vision eher schadet
Die Strategie und die Wirkungsebenen des Managements
Interne Rahmenbedingungen und Veränderungsspielräume
In fünf Schritten zur kundenorientierten Vertriebsstrategie
Notfallplan: Wenn die Strategie im Desaster mündet
5 Strategie umsetzen: Spitz in den Markt und stark beim Kunden
Strategie-Planung
Das Marketing-Pflichtprogramm: Ihr Auftritt im Markt
Die Marketing-Kür: Werbung zur Akquisitions- und Verkaufsunterstützung
Der starke Auftritt des Verkäufers beim Kunden
6 Wie Sie Ihren Vertrieb schneller machen und zielorientiert führen
Wie Vertriebsmitarbeiter geführt werden wollen
Vertriebsziele setzen und wirksam vergüten
Mitarbeiter steuern und Kunden entwickeln
Veränderungen im Vertrieb erfolgreich managen
Wann Key-Account-Manager richtig eingesetzt sind
Typische Führungsfallen im Vertrieb
7 Der Durchbruch im Markt - Fallbeispiele
1) Ein Internet-Produkt klassisch vermarktet: AutoScout24
2) Marktpositionierung und Vertrieb als Erfolgsfaktoren: Kappa Rheinwelle GmbH
3) Hochdruck im Markt: Alfred Kärcher Vertriebs-GmbH Reinigungssysteme
4) Mit dem "Traum vom Raum" vom Exklusivanbieter zum Markenführer: Parador Holzwerke GmbH & Co. KG

Report

"Eine Ware oder Dienstleistung verkauft sich nicht schon deshalb, weil sie angeboten wird - das weiß jeder. Was Mittelständler häufig nicht wissen ist, wie sie ihre Vertriebschancen verbessern. Hier füllt Claus von Kutzschenbach die Lücke: Seine "Erfolgsmethoden für schmale Budgets" helfen den Lesern, ihren Markt zu analysieren, Potenziale aufzuspüren und Strategien zu entwickeln ... Der Autor schafft ein gutes theoretisches Fundament und unterlegt seine Thesen mit zahlreichen praktischen Beispielen. Besonders gelungen in diesem rundum gelungenen Buch sind die Abschnitte über Marketingfallen, Wertschöpfung und Kundenwertmanagement."
ProFirma, April 2005

"... Claus von Kutzschenbach bietet in seinem neien Buch speziell kleinen und mittelständischen Unternehmen Konzeote an, wie sie Vertriebsstrategien entwickeln und konsequent im Vertriebsalltag umsetzen können. "Erfolgsmethoden für schmal Budgets" zeigt, wie KMU Kunden, Märkte und Wettbewerber auch ohn große Werbe- und Beraterbudgets analysieren können, um daraus ihr weiteres Vorgehen im Markt zu bestimmen. Ergänzt werden die verschiedenen Modelle durch Fallstudien erfolgreicher mittelständischer Unternehmen wie beispielsweise von autoScout24, der Online-Börse für Gebrauchtwagen, oder dem Spezialisten für Reinigungsgeräte- und Werkzeug Kärcher... Mein Tipp: Praxiserprobte Modelle für KMU, die ihren Vertrieb besser managen wollen."
Sales Business November 2004

Product details

• Authors: Claus von Kutzschenbach
• Publisher: Wiley-VCH
• Languages: German
• Product format: Hardback
• Released: 01.01.2004
• EAN: 9783527501090
• ISBN: 978-3-527-50109-0
• No. of pages: 306
• Weight: 528 g
• Illustrations: m. 40 graph. Darst.
• Subject: Non-fiction book > Politics, society, business > Business administration, companies