Vom Akademiker zum Verkaufsprofi - Verkaufs- und Präsentationstechniken, Kundenbindung, Entscheidungstechnik

Wie kann man Menschen für sich gewinnen? An den Hochschulen wird diese Kernfrage allen Verkaufens meist nicht gestellt, geschweige denn beantwortet. In diesem Buch schon. Wer in den Bereich Verkauf einsteigen oder einfach nur sein Verkäuferwissen vertiefen möchte, wird hier fündig.
Kommunikationsstrategien, die im Hochschulkontext Erfolg versprechen, zeigen in Verkaufsgesprächen nicht die erwünschte Wirkung. Denn hier haben es zum Beispiel Ingenieure plötzlich nicht mehr mit Ingenieuren, sondern mit Einkäufern zu tun, die oft einen ganz anderen fachlichen Hintergrund haben.
Das Buch zeigt, wie man Menschen gezielt für sich gewinnen kann und beschreibt Schritt für Schritt den Weg zum Top-Verkäufer. Zunächst kann der Leser in einer umfassenden Selbstanalyse seine Eignung für den Verkauf überprüfen. Im Folgenden werden anhand zahlreicher Übungen und Praxistipps unter anderem Verkaufs- und Präsentationstechniken, die Pflege und Bindung von Kunden sowie Strategien des Selbstmanagements erläutert.
In erster Linie wendet sich der Band an Akademiker, die nach dem Ende ihres Studiums oder ihrer Forschungsarbeit eine Karriere im Verkauf anstreben. Aber auch, wer bereits im Verkauf tätig ist, erhält wertvolle Hinweise zur Optimierung seiner Sales-Performance.

List of contents

Einleitung: Willkommen im Club
1 Einführung: Auf der Suche nach Ihrer Verkaufs-Eignung - eine Selbstanalyse
Woher kommen Sie, was bewegt Sie heute und wie könnte Ihre Zukunft aussehen?
Stärken/Schwächen in Relation zur Aufgabe: Welche Begabung ein guter Verkäufer mitbringen sollte
Womit Verkäufer fertig werden müssen - und warum Sie manche Erfolgskonzepte aus der Uni vergessen müssen
Warum "Verkaufen" bei vielen ein so schlechtes Image hat
2 Schneller Start: Initiative zeigen, Arbeitshilfen nutzen, neue Kunden finden
Der Sprung ins kalte Wasser: Erstbesuch beim Kunden
Die wichtigsten Arbeitshilfen zum schnellen Start
Akquisition: Auf der Suche nach neuen Kunden
3 Der Verkaufsprozess: Was passiert vor und nach dem Verkaufsgespräch?
Die unsichtbaren Mitspieler im Verkaufsprozess
Der vollständige Verkaufsprozess: Strategie und Taktik
Worauf es bei der Kundenanalyse ankommt und wer Ihnen dabei hilft
Kontakt-Strategie: Fakten, Fairness, Emotionen
Ihr Bild im Kopf des Kunden
Wie Sie sich auf Absagen vorbereiten und "Berater" gewinnen
Warum beim Telefonieren Körpersprache und Bilder so wichtig sind
Follow up: Kunden und die eigene Karriere entwickeln
4 Exkurs: Grundlagen der Kommunikation
Anmerkungen über Sport, zwei Gläser Bier, ein Liebespaar und das Dreiecksverhältnis
Mit Körpersprache Gefühle kontrollieren
Das eigenwillige limbische System
"Marsmännchen" - Retter im Kommunikationsstress
NLP - Neurolinguistisches Programmieren
Transaktions-Analyse: "Ich bin o.k. - du bist o.k.!"
Typen erkennen und richtig bedienen
5 Das Verkaufsgespräch: In 9 Schritten zum Ziel
Ende der Vorbereitung, Check für den Start
Begrüßung: Auftritt, Augen-Blicke, Atmosphäre
Bedarfsermittlung: Fragen stellen, aktiv zuhören, Präsentationsstrategie vorbereiten
Präsentation und Nutzenargumentation
Einwände als Verkaufshilfen verstehen
Kaufsignale erkennen und nutzen
Preise und Konditionen: Worauf es bei Verhandlungen ankommt
Closing - auf der Zielgeraden zum Abschluss
After Sales Service: Reklamationsmanagement und Kundenbindung
6 Entwicklungschancen und Selbstmanagement
Der Verkäufer im internen Karrierewettbewerb
Veränderungen planen - entlang der S-Kurve
Entscheiden heißt loslassen
Change Management mit Zähneputzen
7 Fallbeispiele: Vom Akademiker zum Verkaufsprofi
Paul Brömmel, Mitsubishi Polyester Film GmbH, Wiesbaden
Dr. Arndt Führ, LI-COR Biosciences GmbH, Bad Homburg
Till Sybel, A.Eberle GmbH & Co.KG, Nürnberg

Report

"... Der Autor versucht, dem akademischen Nachwuchs den Verkauf und seine Vorzüge näher zu bringen. Mit einer Selbstanalyse können Leser testen, ob sie sich für den Verkäuferberuf eignen. Wer den Test erfolgreich besteht, kann dann mit dem Lesen der Tipps für den konsequenten Aufbau einer Verkaufskarriere fortfahren. Behandelt werden ferner die Logik des Verkaufsprozesses bis hin zur Kundenbindung, Kommunikationsmanagement sowie Selbstmanagement. Drei Fallbeispiele erfolgreicher Akademiker, die den Sprung zum Verkaufsprofi geschafft haben, runden das Buch ab. ein buch nicht nur für den potenziellen Nachwuchs, sondern auch für gestandene Verkäufer, die professionelle Hinwiese für eine bessere Sales-Perfomance erhalten."
Absatzwirtschaft, 5/2005

"Dieses Buch richtet sich an Akademiker, die eine Karriere im Verkauf anstreben. Nach einer Selbstanalyse zur Verkaufseignung werden der konsequente Aufbau einer Verkaufskarriere, die Logik des Verkaufsprozesses bis hin zur Kundenbindung, Kommunikations-Grundlagen und Selbstmanagement behandelt. Drei Fallbeispiele zeigen den Sprung vom Akademiker zum Verkaufsprofi."
salesBusiness Februar 2005

"Ihre ausgezeichneten Studienerfolge sind ja wirklich sehr erfreulich, davon allen kann Ihr neuer Arbeitgeber aber auch nicht zehren. Alles Leben ist Verkauf. Kommunikationsstrategien, die Ihnen an der Uni hohes Ansehen einbrachten, nutzen Ihnen im Verkaufsgespräch gar nichts. Wie man Menschen für sich gewinnt, Pflege und Bindung von Kunden sowie Strategien des Selbstmanagements stehen im Mittelpunkt dieses Bandes." Trend. Das österreichische Wirtschaftsmagazin. Januar 2005

Product details

• Authors: Claus von Kutzschenbach
• Publisher: Wiley-VCH
• Languages: German
• Product format: Hardback
• Released: 01.01.2004
• EAN: 9783527501083
• ISBN: 978-3-527-50108-3
• No. of pages: 307
• Weight: 534 g
• Illustrations: m. 34 Abb.
• Subject: Non-fiction book > Politics, society, business > Business administration, companies