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Das kompakte Know-how für professionelles Key Account Management
Schlüsselkunden spielen eine entscheidende Rolle für den Vertriebserfolg. Um den Wettbewerbsvorteil nutzen zu können, den das Key Account Management bietet, müssen Unternehmen organisatorische und personelle Voraussetzungen schaffen. Erfolgsentscheidend sind Professionalität der Vertriebs- und Key Account Management-Organisation und Spitzenleistungen der Key Account Manager.
Digitalisierung und veränderte Rahmenbedingungen stellen Vertriebs- und Key Account Management vor neue Herausforderungen, bieten aber auch große Chancen wichtige Kunden künftig noch erfolgreicher zu bearbeiten. Dabei spielt die Koordination nach außen und innen eine wesentliche Rolle.
Die 4. Auflage zum bekannten und in der Praxis weit verbreiteten St. Galler KAM-Konzept stützt sich dabei auf mehr als 18 Jahre Forschung und Praxiserfahrung mit zahlreichen aktuellen Praxisbeispielen, Werkzeugen, Checklisten und konkreten Lösungen. Prof. Dr. Christian Belz ist emeritierter Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen und ehemaliger Geschäftsführer des Instituts für Marketing, St. Gallen. Dr. Markus Müllner ist Managementberater und Führungscoach am St. Gallen lnstitute for Executive Sales and Key Account, Zürich. Prof. Dr. Dirk Zupancic ist habilitierter Privatdozent an der Universität St. Gallen und Gründer der DZP Consulting GmbH.
Summary
Vorteiledas professionelle Wissen für die Entwicklung und Umsetzung des Key-Account-Managementsmit zahlreichen Praxisbeispielen
Zum Werk
Großkunden spielen die entscheidende Rolle im Vertrieb jedes Unternehmens. Um den Wettbewerbsvorteil, den das Key Account Management bietet, nutzen zu können, müssen strategische Voraussetzungen von den Unternehmen geschaffen werden. Das St. Galler KAM-Konzept bietet einen Bezugsrahmen für die professionelle Entwicklung und Implementierung beruhend auf über 10 Jahren Forschungs- und Praxiswissen. Mit zahlreichen Praxisbeispielen, wie dem Fall Hilti AG, richtet es sich sowohl an Unerfahrene wie an Kenner des KAM, als auch an die Geschäftsleitung.
Zielgruppe
Fach- und Führungskräfte in Management, Marketing und Vertrieb.
