Gute Verkäufer machen es sich leicht - Besser verkaufen mit Menschenkenntnis

Gabriele und Hans Stöger zeigen die menschlichen Mechanismen, nach denen auch hochkomplexe Verkaufsgespräche erfolgreich ablaufen.Verkaufspsychologen gehen davon aus, dass selbst im Investitionsgüterbereich nur 20 Prozent der Kaufentscheidung rein sachlich, 80 Prozent dagegen emotional motiviert sind.Kein normaler Kunde kauft von einem Verkäufer, der ihm unsympathisch ist auch wenn das Angebot noch so verlockend ist.
Wann findet ein Kunde Verkäufer und Angebot sympathisch? Wenn der Verkäufer die Sprache des Kunden spricht und auf seiner Wellenlänge ist kurz: Wenn der Verkäufer weiß, wie der Kunde "tickt".
Anhand von vielen Praxisbeispielen zeigen Gabriele und Hans Stöger, an welchen Kundensignalen (Wortwahl, Fragen, Einwänden) der Verkäufer dessen Typ erkennt und wie er darauf eingehen muss. Es gibt keine "schwierigen Kunden", sondern lediglich Kunden, für die die Menschenkenntnis des Verkäufers noch nicht ausreicht.

About the author

Gabriele Stöger. Autorin zahlreicher Bücher, darunter der Bestsellers Wie führe ich meinen Chef, trainiert und coacht seit Jahren Führungskräfte und ihre Mitarbeiter in der Kunst des Self-Managements.

Product details

• Authors: Gabriele Stöger, Hans Stöger
• Publisher: Orell Füssli
• Languages: German
• Product format: Hardback
• Released: 01.01.2005
• EAN: 9783280051214
• ISBN: 978-3-280-05121-4
• No. of pages: 170
• Dimensions: 141 mm x 18 mm x 219 mm
• Weight: 320 g
• Series: Orell Füssli Management; Orell Füssli Management
• Subjects: Social sciences, law, business > Business > Advertising, marketing; Verkauf