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"Geiz ist geil" auf der einen, "Luxus pur - man gönnt sich ja sonst nichts" auf der anderen Seite: Während das Mittelfeld schrumpft, wachsen das Billig- und das Premiumsegment. Gerade im Hochpreisbereich liegen für den B2B- wie auch den B2C-Vertrieb große Chancen.Alexander Verweyen und Gregor Eckert, beide renommierte Vertriebs-Consultants, zeigen in ihrem neuen Buch, welchespeziellen Erwartungen anspruchsvolle und finanzstarke Kunden haben, welche Werte für sie am wichtigsten sind und welche besonderen Herausforderungen sich daraus für Sie als Verkäufer und Ihre Produktpositionierung ergeben.Übrigens: Wer weiß, wie man im Top-Segment erfolgreich verkauft, hat auch in anderen Bereichen ein leichteres Spiel.
List of contents
Vorwort.- Die chancenreiche Welt des Premium-Segments.- Trends im Verkauf.- Der Premium-Kunde.- Die fünf Herausforderungen für den Verkäufer.- Was dies alles bedeutet.- Premium-Verkauf live.- Die Kaltakquise als Meisterstück: den Kunden kommen lassen.- Die Identifikation mit dem Unerschwinglichen: die richtige Distanz wahren.- Deutschland sucht den Superstar: Produkte angemessen präsentieren.- Der kleine Unterschied: den Kunden hervorheben.- Die schlaflose Nacht: Kunden zum Nachdenken bringen.- Der Colombo-Effekt: komplexe Lösungen bieten.- 1 plus 1 gleich 3: die Wertschöpfungskette zu Ende denken.- Fassen wir zusammen.- Intermezzo: Beim Spitzen-Gastgewerbe vorbeigeschaut.- "We are Ladies and Gentlemen serving Ladies and Gentlemen".- Das 5-Sterne-System des Premium-Verkaufs.- Der Himmel ist die Grenze.- Stern 1: Einstellung - Erfolg beginnt im Kopf.- Stern 2: Wissen - werden Sie zum Connaisseur.- Stern 3: Emotionen - ein Gefühl für Gefühle haben.- Stern 4: Persönlichkeit - Profil gewinnen.- Stern 5: Kommunikation - Kunden faszinieren.- Epilog: Verkäufer - die Stars der Wirtschaft.- Quellen und Anmerkungen.- Die Autoren.
About the author
Alexander Verweyen (München) ist Dipl. Betriebswirt, Unternehmer, Strategieberater und Buchautor. Als Geschäftsführer eines Consultingunternehmens unterstützt er vor allem Kunden im Premium-Segment bei der Steigerung ihrer Performance und Veränderungsprozessen. Sein Credo: »Trau dich! Nur wo Führungskräfte und Mitarbeiter den Mut haben, als Menschen entscheidend über sich hinauszuwachsen, kann sich ein Unternehmen auf Dauer im Wettbewerb unterscheiden.«
Summary
"Geiz ist geil" auf der einen, "Luxus pur - man gönnt sich ja sonst nichts" auf der anderen Seite: Während das Mittelfeld schrumpft, wachsen das Billig- und das Premiumsegment. Gerade im Hochpreisbereich liegen für den B2B- wie auch den B2C-Vertrieb große Chancen.
Alexander Verweyen und Gregor Eckert, beide renommierte Vertriebs-Consultants, zeigen in ihrem neuen Buch, welche speziellen Erwartungen anspruchsvolle und finanzstarke Kunden haben, welche Werte für sie am wichtigsten sind und welche besonderen Herausforderungen sich daraus für Sie als Verkäufer und Ihre Produktpositionierung ergeben.
Übrigens: Wer weiß, wie man im Top-Segment erfolgreich verkauft, hat auch in anderen Bereichen ein leichteres Spiel.
Additional text
"Die Autoren beschreiben anschaulich Strategien, den Kunden 'kommen zu lassen' oder ihm gezielt die berühmte 'schlaflose Nacht' vor einer Kaufentscheidung zu bereiten." Marner Zeitung, 15.12.2005
"Beispiele, das Definieren der Herausforderungen an den Verkäufer sowie ein spezielles von den Autoren entwickeltes '5-Sterne-System des Premium-Verkaufs' lockern die Schrift auf und geben klare Handlungsanweisungen." Dialog, 03-04/2005
Report
"Die Autoren beschreiben anschaulich Strategien, den Kunden 'kommen zu lassen' oder ihm gezielt die berühmte 'schlaflose Nacht' vor einer Kaufentscheidung zu bereiten." Marner Zeitung, 15.12.2005
"Beispiele, das Definieren der Herausforderungen an den Verkäufer sowie ein spezielles von den Autoren entwickeltes '5-Sterne-System des Premium-Verkaufs' lockern die Schrift auf und geben klare Handlungsanweisungen." Dialog, 03-04/2005
