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Der Autor zeigt durch unterhaltsam dargestellte Erfahrungsberichte Wege auf, wie Sie ohne manipulative Methoden auf einfache, grundlegende Weise erfolgreich verkaufen. Mit zahlreichen Anekdoten aus dem Vertriebsalltag.
Inhalte:
- Verkauf und Vertrieb heute
- Der Rahmen des Verkaufsprozesses
- Kundenansprache, Zielgruppen, Märkte, Trends und Umfeld
- Der Verkaufsprozess: Ansprache, Wiedervorlage, Angebotsmanagement, Preisverhandlung, Kundenpflege
List of contents
Einleitung
In Germany we call them Fuzzies
- »Abgezapft und original verkorkt ...«
- Der ideale Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter in der heutigen Zeit
»Wir entwickeln« ‒ Verkauf und Vertrieb heute
- Vertrieb mit Handelsvertretern
- Vertriebsstrukturen des Mittelstandes
- Vertrieb in Großbetrieben und Konzernen
- Marketing im Vertrieb heute
Hard-, Soft-, Emotional- oder doch Love-Selling?
Der Weg ist das Ziel ‒ Vertrieb als Aufgabe
Fachidiot schlägt Kunde tot ‒ die Kundenansprache
Das Loch in der Wand ‒ die Bedeutung der Zielgruppen für den Verkaufserfolg
- Auswahl der Ansprechpartner für den Erstkontakt
- Generierung von Kontaktdaten möglicher Neukunden
- Metaebene ‒ Märkte, Trends und Umfeld
Auf der Treppe ‒ die Presales-Phase
- Erste Kontaktaufnahme
- Words don't come easy ‒ die Ansprache
- Dranbleiben ‒ der weitere Weg
An der Angel ‒ Angebotsmanagement
- Der Umgang mit den Anfragen
- Das Angebotsvorgespräch
- Erstellung eines qualifizierten Angebots
- Die Angebotsverfolgung
- Die Einwandbehandlung
Der Preis ist heiß ‒ Preise wirkungsvoll verhandeln
- Vergleichbarkeit testen
- Verunsicherung
- Inhaltlicher Vergleich
- Qualitative Argumentation
- Ernsthaftigkeitstest und Abschlussvorbehalt
- Grenzen setzen ‒ Vorstellungen erfragen
- Rückversicherung
- Entweder ‒ oder?
- Gegenleistung aushandeln
- Last Call versprechen
Kalte Füße ‒ der Abschluss
Für immer Dein ‒ Kundenpflege
Der Prozess im Arbeitsalltag
Zum Schluss
Danke!
Zum Autor
About the author
Holger Steitz ist Berater und Trainer für Vertrieb und Verkauf und Inhaber von SALE DIRECT GmbH.
Summary
Der Autor zeigt durch unterhaltsam dargestellte Erfahrungsberichte Wege auf, wie Sie ohne manipulative Methoden auf einfache, grundlegende Weise erfolgreich verkaufen. Mit zahlreichen Anekdoten aus dem Vertriebsalltag.
Inhalte:
- Verkauf und Vertrieb heute
- Der Rahmen des Verkaufsprozesses
- Kundenansprache, Zielgruppen, Märkte, Trends und Umfeld
- Der Verkaufsprozess: Ansprache, Wiedervorlage, Angebotsmanagement, Preisverhandlung, Kundenpflege
