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An zahlreichen Fallbeispielen zeigt der Autor Taktiken und Methoden, die auch in schwierigen Situationen zu erfolgreichen Abschlüssen führen. Er schildert, wie gewiefte Verkäufer an den Bürokraten vorbei zu den Entscheidern in den Unternehmen vordringen und zu diesen wirklich wichtigen Leuten gezielt Beziehungen aufbauen und festigen.
Dort im Zentrum der Macht des Kunden setzt das Power Base Selling an, mit Strategien, die Schwächen der Konkurrenz aktiv nutzen oder sogar ihre Stärken ins Gegenteil verkehren. Wesentlicher Bestandteil dieses hocheffektiven Verkaufstrainings ist ein Instrumentarium zur systematischen Beobachtung anderer Anbieter. Mit geschärftem Blick registriert damit der Außendienst bereits erste Anzeichen kommender Schachzüge, um dann bereits im Vorfeld darauf zu reagieren. Dadurch ist der Power-Base-Verkäufer seinen Konkurrenten stets eine Nasenlänge voraus.
About the author
JIM HOLDEN is the founder and CEO of Holden International, a globally recognized leader in sales and marketing effectiveness since 1979. His company pioneered the treatment of customer value, competition, and politics in selling with the Power Base Selling program. He is the author of Power Base Selling: Secrets of an Ivy League Street Fighter and World Class Selling: The Crossroads of Customer, Sales, Marketing, and Technology, both available from Wiley. For more information, please visit www.holdenintl.com§
