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Kunden wollen einen klaren Nutzen - einen echten Value - für sich erkennen. Kundennutzen entsteht dort, wo sich Angebot und Bedürfnisse des Kunden decken. Aber welche Vorteile sind wirklich wichtig, um Kunden zu gewinnen und zu halten? Wie lässt sich die Interaktion mit Kunden durch Value Selling neu gestalten? Wie gelingt es, Value Selling im Unternehmen umzusetzen? Welche Hürden spielen dabei eine Rolle?
Die Autoren erläutern das Konzept von Value Selling und zeigen Unternehmen, wie sie die Wertigkeit des eigenen Angebots ausschöpfen, ihr Verkaufskonzept am tatsächlich relevanten Kundennutzen ausrichten und für den Kunden sichtbar machen. Mit konkreten Handlungsanleitungen für B2B-Marketing und Vertrieb.
List of contents
Gebrauchsanleitung
Verzeichnis der Abbildungen
Kurzer Einstieg
1. Zukunft des Verkaufs und Value Selling
2. Praxisfälle für Value Selling
3. Rennen nach dem Delta für mehr Verkaufsprofessionalität
4. Überblick zu den Optionen
5. Vorteile für attraktive Kunden
6. Gespräche mit Kunden
7. Wege zum Value Selling
8. Fazit
Quellen
Stichwortverzeichnis
Die Autoren von Value Selling "revisited'
Anhang 1: Fragebogen für die empirische Untersuchung - Check für das eigene Unternehmen
Verzeichnis der Abbildungen
About the author
Univ.-Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen und Direktor des Forschungsinstitutes für Absatz und Handel. Seine Forschungs- und Anwendungsgebiete sind Marktbearbeitung, insbesondere Verkauf und Direct Marketing, Leistungssysteme sowie Beziehungs- und Key Account Management.
Dipl. - Kfm. Holger Dannenberg ist heute Geschäftsführer der international tätigen Unternehmensberatung Mercuri International Deutschland GmbH, Meerbusch. Seit 1989 ist er dort Partner und berät mit seinem Team namhafte Unternehmen aller Branchen bei der Umsetzung von Marketingstrategien im Vertrieb. Veröffentlichungen.
Summary
Kunden wollen einen klaren Nutzen - einen echten Value - für sich erkennen. Kundennutzen entsteht dort, wo sich Angebot und Bedürfnisse des Kunden decken. Aber welche Vorteile sind wirklich wichtig, um Kunden zu gewinnen und zu halten? Wie lässt sich die Interaktion mit Kunden durch Value Selling neu gestalten? Wie gelingt es, Value Selling im Unternehmen umzusetzen? Welche Hürden spielen dabei eine Rolle?
Die Autoren erläutern das Konzept von Value Selling und zeigen Unternehmen, wie sie die Wertigkeit des eigenen Angebots ausschöpfen, ihr Verkaufskonzept am tatsächlich relevanten Kundennutzen ausrichten und für den Kunden sichtbar machen.
Mit konkreten Handlungsanleitungen
für B2B-Marketing und Vertrieb.
Additional text
"Aus Kommunikationssicht ist das Thema selbstverständlich hochinteressant. Produkte sind austauschbar, die Philosophie und der Service rund um die Marke, um das Unternehmen hingegen nicht. Der Mehrwert muss klar kommuniziert werden. Der Mehrwert verkauft. So gesehen bin ich fast für eine Umbenennung in „Added Value Selling". (...)Meine Empfehlung geht bei diesem Buch raus an alle CEOs, Vertriebler und Kommunikationsmanager, die sich bezüglich ihrer Verkaufsstrategie neu fokussieren - um nicht zu sagen „erden" - und diese Neuausrichtung im Unternehmen verankern wollen."Annett Bergkwww.einfachannett.de
Report
"Aus Kommunikationssicht ist das Thema selbstverständlich hochinteressant. Produkte sind austauschbar, die Philosophie und der Service rund um die Marke, um das Unternehmen hingegen nicht. Der Mehrwert muss klar kommuniziert werden. Der Mehrwert verkauft. So gesehen bin ich fast für eine Umbenennung in Added Value Selling". (...)
Meine Empfehlung geht bei diesem Buch raus an alle CEOs, Vertriebler und Kommunikationsmanager, die sich bezüglich ihrer Verkaufsstrategie neu fokussieren - um nicht zu sagen erden" - und diese Neuausrichtung im Unternehmen verankern wollen."
Annett Bergk
www.einfachannett.de
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