Erfolgreicher verhandeln. Strategien zur Vermeidung von Urteilsverzerrungen - Der Einfluss des ersten Angebots am Beispiel des Ankereffektes

Studienarbeit aus dem Jahr 2014 im Fachbereich Psychologie - Arbeit, Betrieb, Organisation und Wirtschaft, Note: 1,0, Frankfurt School of Finance & Management (Frankfurt am Main), Veranstaltung: Management & Financial Markets, Sprache: Deutsch, Abstract: Die vorliegende Arbeit analysiert den Einfluss des ersten Angebots bei der bilateralen Verhandlungsführung. Sie zeigt die Beeinflussung der Kontrahenten durch so genannte Ankereffekte auf. Es werden Strategien dargestellt, die es ermöglichen, eigene Gebote ohne Urteilsverzerrungen aufgrund der Vorgabe von Ankerwerten abgeben zu können. Insbesondere die Einnahme verschiedener Perspektiven und Sichtweisen wird dabei eine Rolle spielen.

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Inhaltsverzeichnis 21 Einleitung 32 Charakterisierung von Verhandlungssituationen32.1 Interessenskonflikt 32.2 Verhandlungsführung unter Unsicherheit 42.3 Heuristiken 53 Relevanz von Ankereffekten in der Verhandlungsführung 63.1 Ankereffekte 63.2 Der Vorteil des ersten Gebotes 73.3 Anwendungsmöglichkeiten bei Verhandlungen 84 Lösungsansätze zur Überwindung von Ankereffekten 94.1 Perspektivenübernahme 94.2 Konträre Denkweise 104.3 Eigene Ziele 115 Spezielle Verhandlungsmomente und weitergehende Überlegungen 115.1 Feste Reihenfolge der Gebote 125.2 Gleichzeitige Gebotsabgabe 125.3 Sofortige Annahme des ersten Angebotes 126 Zusammenfassung und Fazit 13Literaturverzeichnis 14

Product details

• Authors: Rene Forster
• Publisher: Grin Verlag
• Languages: German
• Product format: Paperback / Softback
• Released: 30.09.2015
• EAN: 9783668049154
• ISBN: 978-3-668-04915-4
• No. of pages: 24
• Dimensions: 148 mm x 210 mm x 1 mm
• Weight: 51 g
• Series: Akademische Schriftenreihe Bd. V306967; Akademische Schriftenreihe Bd. V306967
• Subjects: Humanities, art, music > Psychology > Basic principles; Non-fiction book > Psychology, esoterics, spirituality, anthroposophy > Psychology: general, reference works