Verhandeln

Das praktische Trainingsbuch für alle, die ihre Interessen in Verhandlungen effektiver durchsetzen wollen. So bereiten Sie Verhandlungen optimal vor, schätzen Ihr Gegenüber richtig ein und überzeugen durch geschickte Verhandlungsführung. Im zweiten Teil des Buches werden typische Verhandlungsszenen analysiert, kommentiert und ausgewertet. Sie erfahren, wie Sie Verhandlungstaktiken anwenden, Manipulationen abwehren und Verhandlungsblockaden lösen.

Inhalte:

• Die eigenen Verhandlungsfähigkeiten definieren
• Verhandlungssituationen analysieren, Verhandlungsziele kennen und bewerten
• Den Verhandlungspartner und seine Motive einschätzen
• Die richtige Verhandlungstaktik finden, überzeugend argumentieren und Fragetechniken effektiv einsetzen
• Grundprinzipien für Verhandlungen im Konfliktfall
• Verhaltensstrategien für Streitgespräche

List of contents

Vorwort

Teil 1: Praxiswissen Verhandeln
Wissenstest

• Schätzen Sie Ihre eigenen Verhandlungsfähigkeiten ein

Die richtige Vorbereitung

• Vorbereitungstypen
• So lernen Sie Ihre eigenen Verhandlungsziele kennen und bewerten
• Die Ziele und Interessen Ihres Verhandlungspartners
• So klären Sie Ihre Position

Den Verhandlungspartner richtig einschätzen

• Die eigentlichen Motive - menschliche Grundbedürfnisse
• Achten Sie auf die Körpersprache
• So setzen Sie Ihre Körpersprache in Verhandlungen ein
• So gehen Sie mit schwierigen Verhandlungspartnern um
• Diese Verhandlungstypen gibt es

Die richtige Verhandlungstaktik

• Mit schlagkräftigen Argumenten überzeugen Sie
• Auf die richtige Fragetechnik kommt es an
• So setzen Sie Ich-Botschaften wirksam in Verhandlungen ein
• So gewinnen Sie Preisverhandlungen
• So halten Sie die Balance
• So setzen Sie wirkungsvoll konstruktive Taktiken ein
• So entwaffnen Sie wirkungsvoll destruktive Taktiken
• Die Opfer-Retter-Verfolger-Taktik
• Erfolgreich mit Einwänden umgehen
• Die Ausstiegsalternative

Verhandeln Sie gekonnt - meistern Sie einen Konflikt

• Frühwarnsignale für schwierige Verhandlungssituationen
• Neun Stufen der Konflikteskalation
• Der Nutzen des Verhandlungsmodells nach Schwäbisch und Siems
• So entschärfen Sie Konflikte
• So können Sie Lösungen finden
• Grundprinzipien für Verhandlungen im Konfliktfall
• Die Rolle des Moderators
• Verhaltensstrategien, wenn zwei sich streiten
• Die Gewinner-Gewinner-Strategie
• Gesprächsphasen von Verhandlungen und Konfliktlösungen
• So managen Sie Stress in Verhandlungen

So kommen Sie in Ihrer Karriere weiter

• Abschlusstest
• Checkliste für erfolgreiche Verhandlungen

Lösungen zu den Tests und Trainingseinheiten

Teil 2: Verhandeln - Dialoge in der Analyse
Situation 1: Gut vorbereitet ist halb gewonnen

• Dialog 1: Ich möchte mich natürlich verbessern
• Dialog 2: Die dominante Kundin
• Dialog 3: Mit Verstand und Charme
• So setzen Sie Ihre Kenntnisse um
• Fakten und Hintergründe

Situation 2: Sicher und gelassen auftreten: Mimik, Gestik, Haltung & Stimme

• Dialog 1: Der Zappelphilipp
• Dialog 2: Klick, klack
• Dialog 3: Das Bankgespräch I
• Dialog 4: Das Bankgespräch II
• So setzen Sie Ihre Kenntnisse um
• Fakten und Hintergründe

Situation 3: Die Verhandlung führen" - zuhören, fragen, aktiv werden

• Dialog 1: Nur so ungefähr!
• Dialog 2: Typisch!
• Dialog 3: Das Heft in die Hand genommen
• Dialog 4: Das müssen Sie haben!
• Dialog 5: Mehr Verantwortung
• So setzen Sie Ihre Kenntnisse um
• Fakten und Hintergründe

Situation 4: Überzeugend argumentieren

• Dialog 1: Der unerwünschte Kompromiss
• Dialog 2: Kurzzeitige Doppelbelastung
• Dialog 3: Arbeitszeitreduzierung I
• Dialog 4: Arbeitszeitreduzierung II
• Dialog 5: Warum eine Gehaltserhöhung?
• Dialog 6: Der falsche Termin
• Dialog 7: Zahlen groß, Zahlen klein
• So setzen Sie Ihre Kenntnisse um
• Fakten und Hintergründe

Situation 5: Verhandlungstaktiken anwenden - pro & contra

• Dialog 1: Feilschen im Laden
• Dialog 2: Das Konkurrenzangebot
• Dialog 3: Der Chef ist dagegen
• Dialog 4: Machtdemonstration
• Dialog 5: Die Essenseinladung
• Dialog 6: Die Salamitaktik
• So setzen Sie Ihre Kenntnisse um
• Fakten und Hintergründe

Situation 6: Souverän mit Druck umgehen

• Dialog 1: Überrumpelt
• Dialog 2: Zeit gewonnen
• Dialog 3: Aufgerechnet
• Dialog 4: In der Überzahl
• So setzen Sie Ihre Kenntnisse um
• Fakten und Hintergründe

Situation 7: Manipulationen erkennen, abwehren - und anwenden?

• Dialog 1: Foul!
• Dialog 2: Wenn ich Sie nicht hätte!
• Dialog 3: So viel kann ich leider nicht ausgeben
• Dialog 4: Ich will Urlaub I
• Dialog 5: Ich will Urlaub II
• So setzen Sie Ihre Kenntnisse um
• Fakten und Hintergründe

Situation 8: Alles Lüge? Bluff, Poker und falsche Versprechungen

• Dialog 1: Das Blaue vom Himmel
• Dialog 2: Mehr Geld oder ich kündige
• Dialog 3: Das Verkaufsduo
• Dialog 4: Der Schrank im Angebot
• So setzen Sie Ihre Kenntnisse um
• Fakten und Hintergründe

Situation 9: Der Königsweg: Beide Verhandlungspartner gewinnen

• Dialog 1: Wellness contra Klettern
• Dialog 2: Wellness und Mountainbiken
• Dialog 3: Gibst du mir, geb ich dir
• Dialog 4: Der Naturalien-Nachlass
• So setzen Sie Ihre Kenntnisse um
• Fakten und Hintergründe

Situation 10: Geschickt Verhandlungsblockaden lösen

• Dialog 1: Der falsche Verhandlungspartner
• Dialog 2: Die Extraleistung
• Dialog 3: Eine Woche Urlaub zu viel
• Dialog 4: Vielleicht ein anderes Material?
• Dialog 5: Das ungute Gefühl
• So setzen Sie Ihre Kenntnisse um
• Fakten und Hintergründe

Situation 11: Zum guten Ende kommen

• Dialog 1: Pingpong
• Dialog 2: Wenn Sie gleich unterschreiben
• Dialog 3: Just in Time
• So setzen Sie Ihre Kenntnisse um
• Fakten und Hintergründe

Literatur
Stichwortverzeichnis
Der Autor

About the author

Frank Kittel ist Pädagoge und Psychologe mit dem Schwerpunkt betriebliche Weiterbildung. Als selbstständiger Trainer bietet er Seminare zu Kommunikation, Präsentation, Teamarbeit und Führung an.

Summary

Das praktische Trainingsbuch für alle, die ihre Interessen in Verhandlungen effektiver durchsetzen wollen. So bereiten Sie Verhandlungen optimal vor, schätzen Ihr Gegenüber richtig ein und überzeugen durch geschickte Verhandlungsführung. Im zweiten Teil des Buches werden typische Verhandlungsszenen analysiert, kommentiert und ausgewertet. Sie erfahren, wie Sie Verhandlungstaktiken anwenden, Manipulationen abwehren und Verhandlungsblockaden lösen.

Inhalte:

• Die eigenen Verhandlungsfähigkeiten definieren
• Verhandlungssituationen analysieren, Verhandlungsziele kennen und bewerten
• Den Verhandlungspartner und seine Motive einschätzen
• Die richtige Verhandlungstaktik finden, überzeugend argumentieren und Fragetechniken effektiv einsetzen
• Grundprinzipien für Verhandlungen im Konfliktfall
• Verhaltensstrategien für Streitgespräche

 

Report

"Roter-Reiter - Fazit: Ohne langes Vorgeplänkel gleich rein in die schwierigen und auch die erfreulich einfachen Verhandlungen: Kittel nimmt Einsteiger an die Hand und zeigt sehr anschaulich, wie Sie am Konferenztisch überzeugen. Empfehlenswertes Übungsbuch!" Managementbuch.de

Product details

• Authors: Frank Kittel
• Publisher: Haufe-Lexware
• Languages: German
• Product format: Paperback / Softback
• Released: 27.04.2015
• EAN: 9783648068823
• ISBN: 978-3-648-06882-3
• No. of pages: 304
• Dimensions: 170 mm x 240 mm x 15 mm
• Weight: 520 g
• Series: Haufe Fachbuch; Haufe Fachbuch
• Subjects: Social sciences, law, business > Business > Advertising, marketing; Management, Verhandlung, Verhandlungsführung, Persönliche Entwicklung & Kompetenz, Privat & Beruf, optimieren, Prüfungstraining, Verhandeln, Streitgespräch, Argumentieren, SchäfferPoeschel