Interaktionskompetenz im Vertrieb - Konzeptualisierung und Erfolgswirkung

Aufbauend auf einer Literaturrecherche zur Interaktion, zur Kompetenz und zu Konzepten des persönlichen Verkaufens sowie auf Basis von Experteninterviews konzeptionalisiert und operationalisiert Vera Schulte das Konstrukt Interaktionskompetenz, welches die notwendigen Voraussetzungen einer effektiven Steuerung der Interaktion unter gleichzeitiger Berücksichtigung des kompletten Interaktionsprozesses erfasst. Im Rahmen einer branchenübergreifenden Untersuchung im Investitionsgüterbereich validiert die Autorin die neu entwickelte Skala und identifiziert zentrale Einflussfaktoren sowie Effekte auf unternehmensrelevante Erfolgsgrößen. Es kann belegt werden, dass das Interaktionsverhalten der Vertriebsmitarbeiter einen entscheidenden Einfluss auf ökonomische Faktoren und die Kundenzufriedenheit ausübt.

List of contents

Konzeptionelle Grundlagen zur Interaktionskompetenz.- Konzeptionalisierung und Operationalisierung des Konstrukts Interaktionskompetenz.- Empirische Analyse im Investitionsgüterbereich.

About the author

Dr. Vera Schulte promovierte bei Prof. Dr. Hartmut H. Holzmüller am Lehrstuhl für Marketing an der Fakultät für Wirtschafts- und Sozialwissenschaften der Technischen Universität Dortmund.

Product details

• Authors: Vera Schulte
• Publisher: Springer, Berlin
• Languages: German
• Product format: Paperback / Softback
• Released: 14.03.2015
• EAN: 9783658088194
• ISBN: 978-3-658-08819-4
• No. of pages: 358
• Dimensions: 148 mm x 17 mm x 214 mm
• Weight: 495 g
• Illustrations: XVIII, 358 S. 24 Abb.
• Series: Applied Marketing Science / Angewandte Marketingforschung; Angewandte Marketingforschung; Applied Marketing Science; Applied Marketing Science / Angewandte Marketingforschung; Angewandte Marketingforschung; Applied Marketing Science
• Subject: Social sciences, law, business > Business > Advertising, marketing