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The term "branding" encourages the idea that brands can be created through decisive communication. This assumption leads to an enormous waste of marketing resources. But what are the alternatives to branding? This book focuses on what really matters to the marketing professional: motivating new customers to buy and ensuring they will buy again. This is achieved by using a marketing approach based on the buying process. This approach shows where communication is still effective, reveals key points along the way and demonstrates how to reach people so the buying process moves forward and ends with a purchase.
Now available for the first time in English!
"With its valuable food for thought, this book is recommended by getAbstract to anyone responsible for marketing and sales."
Rolf Dobelli, getAbstract.com
"Rutschmann's approach is fundamental and new. The book is also an exciting read, loaded with practical examplesand evidence, and makes intriguing arguments."
Dr. Christian Belz, professor of marketing, University of St. Gallen
"The exciting thing about this book is how it brings to life the buying process and the various influences on the consumer while you read it."
Harvard Business Manager
List of contents
A close look at the buying process.- What stands out in today's buying process: five recurring principles.- A model linked to behavioral research.- From branding to the process view: a method that pays.- Advertising that triggers action.
About the author
Marc Rutschmann studierte an der Universität St. Gallen Betriebswirtschaftslehre und war anschließend wissenschaftlicher Mitarbeiter am Institut für Marketing und Handel. Sein Doktorat erwarb er mit einer Dissertation zum Thema Werbeplanung. Anschließend war er vier Jahre lang als Geschäftsführer im Einzelhandel tätig. Seine Aufgabe war es, die Filialkette eines global operierenden Konsumgüterherstellers profitabel zu machen und anschließend in ein Franchise-System zu überführen.Maßgeblich für den Erfolg war eine Form der Kommunikation, die Konsumenten bewegt, sie ins Ladengeschäft und zum Regal führt und Kaufhandlungen auslöst. Solche auf Handlungsauslösung abzielende Werbung entwickelt Marc Rutschmann seither in der von ihm geführten Werbeagentur Dr. Marc Rutschmann AG in Zürich, die auf über zwanzig Jahre Erfahrung zurückblickt. Dabei stützt er sich in der Regel auf eine empirische Kaufprozessforschung. Mit einer von ihm und seinem Team entwickelten Methode, der Verhaltensanalyse, hat er in über siebzig Märkten die Kaufprozesse von Konsumenten erforscht und daraus Maßnahmen für erfolgreiche Kommunikation abgeleitet und sie umgesetzt.Neben seiner Unternehmertätigkeit ist Marc Rutschmann seit zehn Jahren Gastdozent an der Universität St. Gallen. Er unterrichtet dort die Studenten zum Thema Handlungsauslösende Kommunikation und Kaufprozessforschung. Er veröffentlicht regelmäßig Beiträge in diversen Fachzeitschriften.
Summary
The term “branding” encourages the idea that brands can be created through decisive communication. This assumption leads to an enormous waste of marketing resources. But what are the alternatives to branding? This book focuses on what really matters to the marketing professional: motivating new customers to buy and ensuring they will buy again. This is achieved by using a marketing approach based on the buying process. This approach shows where communication is still effective, reveals key points along the way and demonstrates how to reach people so the buying process moves forward and ends with a purchase. Now available for the first time in English! “With its valuable food for thought, this book is recommended by getAbstract to anyone responsible for marketing and sales.”Rolf Dobelli, getAbstract.com “Rutschmann’s approach is fundamental and new. The book is also an exciting read, loaded with practical examplesand evidence, and makes intriguing arguments.”Dr. Christian Belz, professor of marketing, University of St. Gallen “The exciting thing about this book is how it brings to life the buying process and the various influences on the consumer while you read it.”Harvard Business Manager
