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Der deutsche Automobilhandel befindet sich, nicht zuletzt aufgrund der neuen Gruppenfreistellungsverordnung (GVO), in der Phase des größten Strukturwandels seiner Geschichte. Key-Account-Management-Konzept zu entwickeln, das als wettbewerbsfähiger und Erfolg versprechender Ansatz für den Vertrieb an Großkunden im deutschen Automobilhandel geeignet ist. Als wesentliche Anforderungen gelten dabei die Einordnung des KAM in die Organisationsstruktur eines Automobilhandelsbetriebes sowie die konkrete Gestaltung der Zielkonzeption. Der Verfasser untersucht zunächst die aktuellen Herausforderungen des Automobil-handelsmanagements, unterteilt in nachfrager-, hersteller- und gesetzgeberinduzierte Kriterien. Dabei ermittelt er im Rahmen einer empirischen Untersuchung die speziellen Anforderungen im Marktsegment der Großkunden. Auf Basis der Erkenntnisse zum Key-Account-Management wird anschließend ein zielgruppen-adäquates Vertriebskonzept entwickelt und durch eine Expertenbefragung mit Hilfe der Delphi-Methode überprüft und ausgerichtet. Dieses Konzept ist als wichtiger strategischer Baustein im Rahmen innovativen Automobilhandelsmanagements großer Absatzmittler zu verstehen.
About the author
Christian Splett-Henning, geboren 1968, studierte Betriebswirtschaftlehre in Hamburg und Marketing in Tampa (USA). Sein beruflicher Werdegang begann 1994 in der BMW-Organisation, und seit 1996 ist er mit Führungsaufgaben in der Vertriebsorganisation der DaimlerChrysler AG betraut
