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Durch die Zunahme an grenzüberschreitenden Unternehmenszusammenschlüssen wird ein professionelles Global-Account-Management für viele Industrieunternehmen zum Erfolgsfaktor. Wettbewerbsfähig bleibt nur, wer die Geschäftsbeziehungen zu globalen Schlüsselkunden über spezielle Kundenbindungsprogramme systematisch absichert und ausbaut.Wie die Recherchen der Autorin zu diesem Buch ergeben haben, scheitert die Umsetzung oft an der Organisation. Verärgerte Kunden, Reimporte und verschenkte Umsatzpotentiale sind die Folge.
In diesem Leitfaden für die organisatorische Umsetzung von Global-Account-Programmen im Industriegütersektor entwickelt die Autorin ausgehend von Schwachstellen in der Unternehmenspraxis Anforderungen an eine effektive und effiziente Global-Account-Organisation. Zahlreiche Fallbeispiele aus verschiedenen Branchen des Industriegütersektors verdeutlichen die Zusammenhänge. Zugleich werden alternative Maßnahmen zur Gestaltung von Geschäftsprozessen, Organisationsstrukturen und Führungskonzepten für das Global-Account-Management dargestellt und bewertet.
Das Buch gibt Verantwortlichen aus dem Bereich der Unternehmensführung praktische Anleitungen für die Organisation des Global-Account-Management und ist für die Wissenschaft und das Studium der Betriebswirtschaftslehre von großem Interesse.
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Von Ina Lockau
