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In den Zeiten der Hochkonjunktur im Bauwesen reichte in der Regel der "Akquisiteur Zufall" aus, um einen ausreichenden Auftragsbestand zu sichern. In einem Markt mit hohem Preisdruck und sinkender Zahlungsmoral müssen jedoch neue Methoden angewandt werden, um ertragsorientiert Kunden zu gewinnen und an das Unternehmen zu binden.
Die verschiedenen Methoden, Wege und Rahmenbedingungen einer solchen "Strukturierten Akquisition" werden hier aufgezeigt. Dazu zählen die Analyse der Mitbewerber und des eigenen Unternehmens aus der Sicht des Auftraggebers, sowie eine schnelle Umsetzung von Maßnahmen in der bauspezifischen Auftragsbeschaffung- von der akquisitionsgerechten Baustellengestaltung bis zur zielorientierten Gesprächsführung.
Neben taktischen Maßnahmen werden die strategischen Instrumente dargestellt, die parallel zum Tagesgeschäft kostengünstig entwickelt und eingeführt werden können und entscheidend zur Sicherung des Unternehmens für die Zukunft beitragen. Dabei steht die Praxis im Vordergrund: Checklisten, Musterdatenblätter und Kernaussagen vermitteln einen schnellen Zugang zu den verschiedenen Akquisitionsmethoden und -instrumenten, die für moderne Bauunternehmen unerlässlich sind.
Die 2. Auflage wurde grundlegend überarbeitet und neue aktuelle Themen aufgenommen. So wird dieses Buch zu einem aktuellen, schnell umsetzbaren Praxisleitfaden für das akquisitorische Tagesgeschäft.
List of contents
1 Grundlagen der Akquisition nach Baumarketing-Regeln.- 1.1 Bedarfsträger, Kunde, Auftragsmittler: Akquisition heißt, mit Menschen umgehen.- 1.2 Die Bedarfspyramide der Auftraggeber.- 1.3 Akquise auf der Baustelle.- 1.4 Akquise bei Ausschreibung.- 2 Methodisch vorgehen: Akquise nach Plan und Ziel.- 2.1 Das Strategische Dreieck: Unternehmen - Bedarfsträger - Wettbewerb.- 2.2 An wen soll ich mich wenden?.- 2.3 Was macht der Wettbewerb?.- 2.4 Das eigene Angebot: mit den Stärken gewinnen.- 3 Die Kernmaßnahmen: Persönlicher Kontakt und optimale Rahmenbedingungen.- 3.1 Kontakt planen.- 3.2 Planung von Ressourcen und Infrastrukturen.- 3.3 Leitlinien: Selbstbild und Ziele des Unternehmens.- 3.4 Die Motivation der Mitarbeiter.- 3.5 Einheitlicher Auftritt: Firmenzeichen, Geschäftsausstattung und Baustellenauftritt.- 3.6 Interne Dokumentation: Selbstdarstellung.- 3.7 Externe Dokumentation: Referenzunterlagen.- 4 Kommunikation nach außen.- 4.1 Das Akquisitionsgespräch.- 4.2 Internet - Chancen.- 4.3 Direktmarketing.- 4.4 Öffentlichkeitsarbeit.- 4.5 Werbung.- 4.6 Weitere akquisitionsunterstützende Maßnahmen.- 4.7 Messen/Veranstaltungen.- 5 Planung und Controlling der Maßnahmen.- 5.1 Kostenplanung.- 5.2 Planung von Projekten.- 5.3 Rechtliche Einschränkungen.- 5.4 Lieferantenbriefing.- 6 Literatur und Dienstleister.- 6.1 Weiterführende Literatur.- 6.2 Marketing- Dienstleister für die Baubranche.- Sachwortverzeichnis.
About the author
Sebastian Arnold, M.A., sammelte früh erste Praxiserfahrungen am Bau durch die Mitarbeit im elterlichen Bauunternehmen. Nach dem Studium war er über zehn Jahre als Unternehmensberater der Baubranche tätig.
Seit mehreren Jahren ist er selbständiger Berater, Autor und Referent mit dem Schwerpunkt Baumarketing
