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Ein effektiver Vertrieb bleibt auch und gerade angesichts des sich internationalisierenden Unternehmensumfelds ein entscheidender Schlüssel zum Unternehmenserfolg. Dabei werden die Anforderungen an den Vertrieb immer stärker durch die Globalisierungsdiskussion geprägt. Aber gleichzeitig basieren Geschäftsbeziehungen immer noch auf menschlicher Nähe und Vertrauen.
Vertrieb ist komplex, dynamisch, spezifisch, konkret, bezogen auf einzelne Kunden, vor Ort. Zudem treffen mit Niederlassungen und Zentrale nicht nur verschiedene Sprachen und Zeitzonen aufeinander, sondern ganze Kulturen. Insellösungen und Lokalfürsten prägen die Praxis. Niederlassungen sind oft Unternehmen im Unternehmen und meistern den größten Teil ihrer Aufgaben selbstständig. Damit treffen starke Partner mit verschiedenen Zielen aufeinander.
Dem Laissez-faire der Praxis sind Strategien, Systeme und Strukturen entgegenzusetzen. Soll sich der Verkauf eher zum "Global Player" entwickeln, oder soll er gerade seine lokal- und kundenspezifischen Kompetenzen als "Local Hero" verteidigen? Wie sieht ein Vertriebssystem aus, das beide Anforderungen miteinander in Einklang bringt? Welche Schnittstellenprobleme ergeben sich für die Absatzfunktion an? Welche kulturellen Einflüsse sind zu beachten? Ist eine internationale Vertriebslogik wirklich anders als eine nationale?
In diesem Buch präsentieren Experten aus Forschung, Beratung und Praxis Erfahrungen und Lösungsansätze für mehr Erfolg im internationalen Geschäft. Ein wertvoller Impulsgeber für Führungskräfte in internationalen Unternehmen, Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Marketing & Sales und alle, die kreative Ideen und Handlungsempfehlungen für internationalen Vertriebserfolg suchen.
List of contents
Soll sich der Verkauf eher zum "Global Player" entwickeln, oder soll er gerade seine lokal- und kundenspezifischen Kompetenzen als "Local Hero" verteidigen?.- Wie sieht ein Vertriebssystem aus, das beide Anforderungen miteinander in Einklang bringt?.- Welche Schnittstellenprobleme ergeben sich für die Absatzfunktion?.- Welche kulturellen Einflüsse sind zu beachten?.- Ist eine internationale Vertriebslogik wirklich anders als eine nationale?.
About the author
Prof. Dr. Lars Binckebanck lehrt Marketing und Internationales Management an der NORDAKADEMIE Hochschule der Wirtschaft in Elmshorn.
Univ.-Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen und Direktor des Forschungsinstitutes für Absatz und Handel. Seine Forschungs- und Anwendungsgebiete sind Marktbearbeitung, insbesondere Verkauf und Direct Marketing, Leistungssysteme sowie Beziehungs- und Key Account Management.
Summary
Ein effektiver Vertrieb bleibt auch und gerade angesichts des sich internationalisierenden Unternehmensumfelds ein entscheidender Schlüssel zum Unternehmenserfolg. Dabei werden die Anforderungen an den Vertrieb immer stärker durch die Globalisierungsdiskussion geprägt. Unterschiedliche Kulturen und starke Partner mit verschiedenen Zielen treffen aufeinander, was Strategien, Systeme und Strukturen erforderlich macht. In diesem Buch präsentieren Experten aus Forschung, Beratung und Praxis Erfahrungen und Lösungsansätze für mehr Erfolg im internationalen Geschäft.
