Strategische Vertriebssteuerung - Instrumente zur Absatzförderung und Kundenbindung

Vertriebssteuerung ohne fundierte Strategie bleibt Stückwerk, denn einzelne Maßnahmen verpuffen. Es genügt nicht, nur auf Kundenwünsche zu reagieren. Wer seine Wettbewerbsposition sichern will, muß Kundenbeziehungen aktiv gestalten, Kaufprozesse grundlegend analysieren und sich auf ausgewählte Kunden konzentrieren.
Harald Ackerschott, Diplommathematiker und selbständiger Berater mit dem Schwerpunkt strategische Vertriebssteuerung, stellt praxiserprobte Instrumente vor, um systematisch eine Kundenbindungsstrategie zu entwickeln. er zeigt, wie es gelingt
- Kunden, Interessenten und Mittler zu klassifizieren,
- ausgewählte Kundensegmente zu identifizieren,
- die richtigen Ansprechpartner zu ermitteln,
- lohnende Potentiale gezielt zu verfolgen.
"Strategische Vertriebssteuerung" bietet Planungssicherheit für die Absatzprognose und konkrete Maßnahmen für die Strategieformulierung und - umsetzung.

List of contents

1. Sie verkaufen nicht an Kunden, sondern an Menschen.- 1.1 Der Verkaufsprozess.- 1.2 Der Kaufprozess.- 2. Der Verkaufstrichter.- 2.1 Standardmaßnahmen im Verkaufstrichter.- 2.2 Der Verkaufstrichter als Steuerungsinstrumt für Verkaufsprozesse.- 2.3 Ein Kriterium sollte in keinem Verkaufstrichter fehlen.- 2.4 Der Verkaufstrichter zwingt zur Objektivität.- 2.5 Eine Gefahr des Verkaufstrichters.- 3. Dynamische Indikatoren.- 4. Kunden, Interessenten und Mittler.- 4.1 Klassifizierung von Kunden, Interessenten und Mittlern.- 4.2 Klassifizierung anhand der Marktkompetenz und Marktpotenz.- 4.3 Klassifizierung anhand der Akzeptanz.- 4.4 Positionierung im Portfolio.- 4.5 Bedarf, Potenzial und Potenzialklassen.- 4.6 Weitere Klassifizierungskriterien.- 4.7 Der Kundenwert.- 4.8 Die Berücksichtigung von Soft Facts beim Kundenwert.- 5. Das Kundenprofil.- 6. Kundenbindung.- 6.1 Das Kundenbindungsmodell.- 6.2 Wie findet man Nutzenpotenziale?.- 6.3 Referenzkunden.- 6.4 Ausschöpfungsgrad und Wechselbereitschaft.- 6.5 Das Ertragsportfolio.- 7. Ausschöpfung von Projekten - Hitrate.- 8. Strategieformulierungen.- 8.1 Die Basis jeder langfristigen Geschäftsbeziehung: Man muss zueinander passen.- 8.2 Strategien auf Basis des Neunerfelds.- 8.3 Kundenstruktur im Neunerfeld.- 8.4 Neukundengewinnungsstrategie.- 8.5 Konzerndurchdringungsstrategie.- 8.6 Rand- und Einstiegsstrategien.- 8.7 Trendsetter-Strategie.- 8.8 Globale Bedürfnisgruppenstrategien.- 8.9 Analyse von Bedürfnisgruppen.- 9. Strategieumsetzung.- 9.1 Vom Kundenprofil zum Kundenbindungsprofil.- 9.2 Kundenzufriedenheit.- 10. Der Verkaufstrichter als Coaching-Instrument.- 11. Forecast.- 11.1 Forecast und Auftragseingangsprognosen mit dem Verkaufstrichter.- 11.2 Vom Forecast zur Cash-Flow-Prognose.- 12. Vertriebsplanung.- 12.1Der Makrokosmos.- 12.2 Der Mikrokosmos.- 13. Organisation.- 13.1 Markttransparenz in indirekten Vertriebskanälen.- 13.2 Der Einsatz elektronischer Medien im Vertrieb.- 13.3 Globalisierung.- 13.4 Organisation Innendienst - Außendienst.- 13.5 Schnittstellen zwischen Vertrieb und anderen Funktionseinheiten des Unternehmens.- 13.6 Der Vertriebsmitarbeiter.- 13.7 Messekontakte.- 14. Implementierung.- 15. Besondere Problemstellungen aus der Praxis.- 15.1 Steuern der Kundenbindung.- 15.2 Spartenspezifische Klassifizierung.- 15.3 Besonderheiten bei Vertriebspartnern.- 15.4 Analyse und Management der Gebietsstruktur.- 15.5 CRM-Systeme.- 16. Wertorientiertes Kundenporrfolio-Management.- Zusammenfassung.- Stichwortverzeichnis.- Der Autor.

About the author

Harald Ackerschott, Jahrgang 1955, Diplommathematiker mit Zusatzstudium Organisationslehre, ist seit 1988 Geschäftsführer der Ackerschott Unternehmensberatung (Kierspe, München, Berlin, Zagreb), die sich auf die strategische Ausrichtung von Vertrieb, Marketing und Service spezialisiert hat. Als Vertriebsconsulter berät er namhafte Unternehmen im In- und Ausland, unterstützt sie aber auch in der Praxis. Er ist Autor des Gabler-Buches "Strategische Vertriebssteuerung".

Summary

Wer seine Wettbewerbssituation sichern will, muss Kundenbeziehungen aktiv gestalten, Kaufprozesse grundlegend analysieren und sich auf ausgewählte Kunden konzentrieren. Harald Ackerschott, Strategie-Experte für Vertrieb, Marketing und Service, stellt praxiserprobte Instrumente vor, um individuelle Kundenbindungsstrategien systematisch zu entwickeln.

"Strategische Vertriebssteuerung" beleuchtet darüber hinaus Aspekte der Kundenzufriedenheitsmessung, Besonderheiten bei der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern sowie die Beziehung zwischen Vertriebssteuerungsmodell und CRM. Neben zahlreichen inhaltlichen Aktualisierungen ist die Neuauflage um den Aspekt des wertorientierten Kundenportfolio-Managements erweitert worden.

Das Buch bietet Planungssicherheit für die Absatzprognose und konkrete Maßnahmen für die Strategieformulierung und -umsetzung.

Foreword

Planungssicherheit durch effiziente Vertriebssteuerung

Additional text

"Dieses Buch ist für jeden interessant, dessen Vertriebsaktivitäten sich nicht darauf beschränken, hinter der Ladentheke zu warten, dass ihm die Kunden die Bude einrennen. ... Ackerschott gelingt es, die Vokabeln Kundenorientierung und Kundenzufriedenheit mit Inhalt zu füllen."

IT-CHANNEL MAGAZIN

Report

"Dieses Buch ist für jeden interessant, dessen Vertriebsaktivitäten sich nicht darauf beschränken, hinter der Ladentheke zu warten, dass ihm die Kunden die Bude einrennen. ... Ackerschott gelingt es, die Vokabeln Kundenorientierung und Kundenzufriedenheit mit Inhalt zu füllen."
IT-CHANNEL MAGAZIN

Product details

• Authors: Harald Ackerschott
• Publisher: Gabler
• Languages: German
• Product format: Hardback
• Released: 01.01.2001
• EAN: 9783409389600
• ISBN: 978-3-409-38960-0
• No. of pages: 259
• Dimensions: 160 mm x 226 mm x 22 mm
• Weight: 562 g
• Illustrations: 259 S.
• Series: sales business; Sales Business
• Subjects: Social sciences, law, business > Business > Management; Marketing, Verkauf, Vertrieb, Verstehen, A, Sales and Distribution, Market research, Business and Management, vertriebssteuerung, sales management, Kundenprofil, Sales/Distribution, Sales & marketing, Vertriebsplanung, Management science, Verkaufstrichter