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Die Arbeit zeigt, welchen Einfluß die Berücksichtigung der gesamtwirtschaftlichen Ideologien von Gewerkschaften und Arbeitgeberverbänden auf die theoretische Modellierung von Lohnverhandlungen hat. Die Besonderheit der vorgelegten Veröffentlichung besteht darin, daß nicht per se von gesamtwirtschaftlichen Ideologien gesprochen wird, sondern unter Einbeziehung psychologischer Modelle der individuellen und sozialen Wissenserzeugung die Charakteristika gesamtwirtschaftlicher Ideologien zunächst herausgearbeitet und begründet werden. Es wird dann aufgezeigt, wie eine Lohnverhandlung zu modellieren ist, die im Gegensatz zu traditionellen Modellen berücksichtigt, daß die Verhandlungsparteien in für sie typischen Ideologien argumentieren.
Dazu werden zwei wirtschaftliche Kreislaufmodelle aufgestellt, die in 'stilisierter' Form die Ideologien der Tarifparteien widerspiegeln, und mit denen diejenigen Konsequenzen von Lohnvereinbarungen bestimmt werden können, an denen die Verhandelnden jeweils ein besonderes Interesse haben. Die Analyse einer spieltheoretisch bestimmten Verhandlungslösung zeigt den höheren Erklärungsgehalt einer Lohntheorie mit unterschiedlichen wirtschaftlichen Ideologien: Letztere sind bedeutende Elemente von Verhandlungsmacht, mit der es den Parteien gelingt, das Verhandlungsergebnis ihren Zielen entsprechend zu beeinflussen.
