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Seit einigen Jahren gewinnt das Privatkundengeschäft beständig an Bedeutung in der strategischen Ausrichtung der Geschäftsmodelle deutscher Banken. Bei gleichzeitig sinkendem Marktpotenzial im Privatkundengeschäft tritt damit die Frage nach einem zielgerichteten und effizienten Einsatz der begrenzten Ressourcen im Vertrieb in den Vordergrund. Vor diesem Hintergrund untersucht der Autor dieser Arbeit, welchen Einfluss der bewusste Einsatz von Vertriebssteuerung auf die Effektivität und Effizienz der Vertriebsarbeit der Kreditinstitute hat und ob diese damit ihren Erfolg im Privatkundengeschäft steigern können. Mit Hilfe einer empirischen Untersuchung gelingt es, nicht nur die komplexen Zusammenhänge in einem selbstentwickelten Erfolgsmodell der Vertriebssteuerung zu untersuchen, sondern auch praxisorientierte Handlungsempfehlungen aus den Ergebnissen abzuleiten.
About the author
Jan H. Broxtermann studierte an der Universität St. Gallen in der Schweiz sowie der Lancaster University im Vereinigten Königreich Großbritannien Betriebswirtschaftslehre. Im Anschluss arbeitete er als Berater bei zeb/rolfes.schierenbeck.associates in Frankfurt - einer auf den Finanzdienstleistungssektor spezialisierten Unternehmensberatung. Hier hat er sich auf die Bereiche Risikomanagement, Gesamtbanksteuerung, Ertrags- und Kostencontrolling spezialisiert. Die Promotion zum Doktor der Staatswissenschaften erfolgte berufsbegleitend bei Prof. em. Dr. Dres. h. c. Henner Schierenbeck an der Universität Basel, Abteilung Bankmanagement und Controlling.
