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Die meisten Verkaufsgespräche scheitern, weil die angebotene Lösung nicht zum Problem des Kunden passt. In solchen Fällen versagt sogar die "Wunderwaffe" Preisnachlass. "Verkaufsfaktor Kundennutzen" zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie es gelingt, wertvolle Informationen für die Bedarfsanalyse zu gewinnen, die Motive der Kunden gezielt zu erforschen, die Merkmale eines Produkts oder einer Leistung in konkreten Nutzen zu verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis zu setzen und Einwände des Kunden als Interesse am Angebot zu verstehen. Eine praktische Anleitung mit hilfreichen Übungen und zahlreichen Musterformulierungen für alle, die mit passgenauen Lösungen überzeugen wollen.
Neu in der 6. Auflage: Wie man im Verkaufsgespräch noch individueller auf unterschiedliche Kundentypen eingehen kann.
List of contents
Was kennzeichnet die Nutzenargumentation im Dienstleistungs- oder Lösungsverkauf?.- Die Methode: Orientierungsfragen, Problemfragen, Auswirkungsfragen, Lösungsfragen.- Wie unterscheiden sich die verschiedenen Fragetypen?.- Wie Sie günstige und riskante Zeitpunkte für die verschiedenen Fragen erkennen.- Die richtigen Fragen für den richtigen Kundentyp.- Die richtigen Gesprächspartner für Ihre Lösung finden.- Die Nutzenargumentation in der Akquisitionsphase.- Den Umsatz bei bestehenden Kunden erhöhen.- Die Kundenorganisation besser durchdringen.- Der Nutzen und der Preis.- Die taktische Behandlung von Einwänden.- Der Umgang mit Vorwänden.
About the author
Christian Sickel ist seit vielen Jahren selbstständiger Verkaufstrainer mit den Schwerpunkten Verkaufsproduktivität, Umsatzwachstum und Ertragssteigerung. Zu seinen Kunden zählen u.a. Boehringer, Sanofi-Aventis, Toshiba, T-Systems, Vodafone D2 und Wincor Nixdorf. Sein Buch "Mehr Umsatz mit Kaltakquise und Direktbesuch" ist ebenfalls bei Springer Gabler erschienen.
