Vertrieb - Sales Management in der Konsumgüterindustrie. Mit QR-Codes

Was bedeutet Vertriebsmanagement in der Konsumgüterindustrie? Wie ist der Vertrieb strukturiert? Welches Wissen wird in den einzelnen Bereichen benötigt? Basierend auf ihrer vielseitigen Erfahrung gibt die Autorin Antworten auf die grundlegenden Vertriebsfragen. Das praxisnahe Know-how reicht vom Trade Marketing und Category Management über Außendienst und Key Account Management bis hin zu Preis- und Promotionmanagement. Neben der reinen Lektüre haben die Leser anhand von praxisrelevanten Fallstudien mit Lösungsskizzen die Möglichkeit, ihr erlerntes Wissen zu erweitern und zu vertiefen. Mittels QR-Codes können Definitionen und Glossareinträge mit dem Smartphone aufgerufen werden. Das Buch richtet sich an Studierende der Betriebswirtschaft und dient Berufseinsteigern als täglicher Begleiter und Nachschlagewerk für alle Vertriebsinformationen, die sie im Berufsalltag benötigen. Fazit: Julia Levenig, vormals Steiner liefert Know-how für alle, die sich nicht in theoretischen Grundlagen verlieren wollen, sondern einen schnellen Einstieg in das Thema Vertrieb suchen.

List of contents

Vorwort 5

1 Vertriebsgrundlagen 11

1.1 Bedeutung des Vertriebs 12

1.2 Verkaufsdefinition 16

1.3 Vertriebskanäle 17

1.4 Verkaufsform 19

1.5 Vertriebsorganisation 23

1.6 Aufgaben im Vertrieb: Sales Pyramide 27

1.7 Schnittstellen im Vertrieb: Sales Circle 33

1.8 Honorierungssysteme im Vertrieb 35

2 Lebensmitteleinzelhandel Deutschland 39

2.1 Handelsstruktur 40

2.2 Handelskonzentration 42

2.3 Discount 46

2.3.1 Entwicklung 46

2.3.2 Käuferverhalten 49

2.3.3 Erfolgsfaktoren 52

2.3.4 Ausblick 55

2.4 Handelsmarken 56

2.4.1 Definition 56

2.4.2 Markenpolitische Optionen der Handelsmarkenpolitik 58

2.4.3 Bedeutungswandel im Konsumgüterbereich 61

3 Hersteller-Händler-Beziehung 65

3.1 Grundlegende Zielkonflikte 66

3.2 Entwicklung der Hersteller-Händler-Beziehung 67

3.3 Gatekeeper-Funktion des Handels 68

3.4 Kooperationsansätze in der Hersteller-Händler-Beziehung 69

4 Trade Marketing 71

4.1 Marketing-Ansätze des Herstellers 72

4.2 Marketing-Vertrieb-Beziehung 73

4.3 Verantwortung für die Marketing-Mix Instrumente 75

4.4 Aufgaben im Trade Marketing 77

4.4.1 Verkaufsunterlagen 77

4.4.2 Verkaufsförderungsaktionen 78

4.4.3 Begleitende Maßnahmen 79

4.4.4 Schnittstellenfunktion 80

4.5 Kennzahlen 81

4.6 Ergänzende Fallstudie Trade Marketing: Launch einer neuen Joghurt-

Sorte 82

4.7 Ergebnis: Fallstudie Trade Marketing 85

5 Category Management 89

5.1 Einleitungskommentar: Dreisatz im Supermarkt - wenn die Wahl zur

Qual wird 89

5.2 Definition und Entwicklung 91

5.3 Grundprinzipien 94

5.4 Nutzen 97

5.5 Acht-Schritte-Prozess 99

5.5.1 Einführung 99

5.5.2 Überblick über den Acht-Schritte-Prozess 100

5.5.3 Kategorie-Tatik: Sortiment 106

5.5.4 Kategorie-Taktik: Platzierung 112

5.6 Ergänzende Fallstudie Category Management: Sortimentsoptimierung

des Fruchtjoghurt-Portfolios bei einem ausgewählten Handelspartner 115

5.7 Ergebnis: Fallstudie Category Management 122

6 Außendienst und Key Account Management 127

6.1 Definition Außendienstverkauf 128

6.2 Hauptaufgaben 128

6.2.1 Besuchsvorbereitung 129

6.2.2 Situationsanalyse 130

6.2.3 Verkaufsgespräch 131

6.2.4 Unterstützende Tätigkeiten 132

6.2.5 Berichterstattung 133

6.3 Nutzen 134

6.4 Entwicklung vom klassischen Verkauf zum Key Account Management 134

6.5 Hauptaufgaben und Kernkompetenzen 137

6.5.1 Hauptaufgaben 137

6.5.2 Kernkompetenzen 139

6.6 Auswahl der Schlüsselkunden 140

6.7 Integration des Key Account Managements in Unternehmen 141

6.8 Ergänzende Fallstudie Außendienst und Key Account Management:

Berechnung der wesentlichen Kennzahlen 145

6.9 Ergebnis: Fallstudie Außendienst und Key Account Management 146

7 Preismanagement 149

7.1 Bedeutung des Preises 150

7.2 Preisbildung 151

7.2.1 Externe und interne Einflussfaktoren 151

7.2.2 Preisstrategien 153

7.3 Vertikale Preisfestlegung 155

7.4 Preispromotions 156

7.4.1 Einführung Preispromotions 156

7.4.2 Kommentar: Preispromotions sind Gottes Weg, dir zu sagen,

dass du zu viel Geld hast!? 157

7.5 Ergänzende Fallstudie Preismanagement: Berechnung der wesentlichen

Kennzahlen 160

7.6 Ergebnis: Fallstudie Preismanagement 162

8 Promotionmanagement 167

8.1 Grundlagen 168

8.1.1 Definition 168

8.1.2 Ebenen der Verkaufsförderung 168

8.2 Instrumente der Verkaufsförderung 170

8.3 Verkaufsförderungskonzept 173

8.3.1 Analyse 173

8.3.2 Planung 175

8.3.3 Durchführung 177

8.3.4 Kontrolle 179

8.4 Ausblick: Tailormade Promotion 182

8.5 Ergänzende Fallstudie Promotionmanagement: Berechnung der

wesentlichen Kennzahlen 184

8.6 Ergebnis: Fallstudie Promotionmanagement 187
Literaturverzeichnis 191

Abbildungs- und Tabellenverzeichnis 215

Abkürzungsverzeichnis 219

Stichwortverzeichnis 221

About the author

Julia Levenig (vorm. Steiner) ist Lehrbeauftragte für Sales Management an verschiedenen deutschen Universitäten.

Summary

Was bedeutet Vertriebsmanagement in der Konsumgüterindustrie? Wie ist der Vertrieb strukturiert? Welches Wissen wird in den einzelnen Bereichen benötigt? Basierend auf ihrer vielseitigen Erfahrung gibt die Autorin Antworten auf die grundlegenden Vertriebsfragen. Das praxisnahe Know-how reicht vom Trade Marketing und Category Management über Außendienst und Key Account Management bis hin zu Preis- und Promotionmanagement. Neben der reinen Lektüre haben die Leser anhand von praxisrelevanten Fallstudien mit Lösungsskizzen die Möglichkeit, ihr erlerntes Wissen zu erweitern und zu vertiefen. Mittels QR-Codes können Definitionen und Glossareinträge mit dem Smartphone aufgerufen werden. Das Buch richtet sich an Studierende der Betriebswirtschaft und dient Berufseinsteigern als täglicher Begleiter und Nachschlagewerk für alle Vertriebsinformationen, die sie im Berufsalltag benötigen. Fazit: Julia Steiner liefert Know-how für alle, die sich nicht in theoretischen Grundlagen verlieren wollen, sondern einen schnellen Einstieg in das Thema Vertrieb suchen.

Dieser Titel ist auf verschiedenen e-Book-Plattformen (Amazon, Libreka, Libri) auch als e-Pub-Version für mobile Lesegeräte verfügbar.

Product details

• Authors: Julia Levenig, Julia Levenig (geb. Steiner), Julia Levenig (vorm. Steiner), Julia Steiner, UTB
• Publisher: UTB
• Languages: German
• Product format: Paperback / Softback
• Released: 01.01.2013
• EAN: 9783825238889
• ISBN: 978-3-8252-3888-9
• No. of pages: 224
• Dimensions: 150 mm x 215 mm x 14 mm
• Weight: 346 g
• Illustrations: 119 SW-Abb., 3 Tabellen
• Series: UNI-Tb.; Uni-Tb. Mittlere Reihe; Uni-Taschenbücher M; UTB Uni-Taschenbücher; UTB M 3888; UTB Uni-Taschenbücher; UTB M 3888
• Subjects: Social sciences, law, business > Business > Advertising, marketing; Social sciences, law, business > Business > Business administration