Praxishandbuch Preismanagement - Strategien - Management - Lösungen

Die Hebelwirkung einer Preisoptimierung ist enorm. Schon kleine Veränderungen des Preises schlagen sich meist signifikant auf den Gewinn nieder. Mit den richtigen Methoden und Konzepten im Preismanagement können Unternehmen ihre Ertragssituation nachhaltig verbessern.
Die Autoren stellen einen umfassenden und praxisorientierten Ansatz vor, der es Firmen erlaubt, schnell Verbesserungspotenziale im eigenen Unternehmen aufzudecken. In einem vierschrittigen Konzept aus Preisstrategie, Produktpricing, Kundenpricing und Preisdurchsetzung im Markt werden alle Ansatzpunkte im Preismanagement ausführlich und detailliert behandelt.
Ein wichtiger Aspekt im Buch sind Praxisbeispiele und Cases. An vielen Stellen werden die Ausführungen durch Best-Practices aus dem Unternehmensalltag ergänzt. Dies gibt einen guten Einblick, wie sich die einzelnen Themen in der Praxis tatsächlich lösen lassen. Zusätzlich finden sich auch ausführliche und sehr informative Fallstudien von GE und MAN.
Das Autorenteam verfügt über eine langjährige Erfahrung in allen Bereichen des Preismanagements und hat für zahlreiche, internationale Unternehmen Pricingprojekte geleitet. Dies zeigt sich im Buch auf jeder Seite. Alle Tipps und Tricks entstammen dem Unternehmensalltag und sind direkt praxiserprobt. Der Leser erhält dadurch Managementwissen aus erster Hand, um ein erfolgreiches Preismanagement im eigenen Unternehmen zu implementieren. Durch das systematische Vorgehen und die umfassenden Praxisbeispiele können sowohl Pricing-Einsteiger als auch Pricing-Profis viele wertvolle Hinweise für die tägliche Arbeit gewinnen.
Stimmen zum Buch:
Das Buch gehört definitiv zur Pflichtlektüre für jeden, der sich mit dem Thema beschäftigt. Dr. Volker Letzgus, Konzerncontrolling BMW Group
Profundes Wissen zum Preismanagement und eine Vielzahl wertvoller Praxisbeispiele bieten exzellente Impulse für erfolgreiche Ertragssteigerung. Volker Claas, CLAAS Gruppe
Preismanagement ist hier intelligent und kenntnisreich dargestellt, der pragmatische Ansatz macht das Werk zu einer gewinnbringenden Lektüre sowohl für Pricing-Einsteiger als auch für erfahrene Manager. Pol Vanaerde, Präsident European Pricing Platform
Die Kombination aus fundiertem Wissen und vielen Praxisbeispielen macht dieses Buch zu einer ausgesprochen gewinnbringenden Lektüre. Michael Burkert, Professor HEC Lausanne

List of contents

Abkürzungsverzeichnis 7
Vorwort 9

Teil I Chancen, Potenziale und Trends im Preismanagement 13

1 Der Preis als zentraler Gewinntreiber oder warum es sich lohnt, dieses Buch zu lesen 15

2 Integriertes Preismanagement - auf die Summe der Maßnahmen kommt es an 23

Teil II Die markt- und produktbezogene Perspektive 31

3 Pricing-Strategie - die richtigenWeichen stellen 33

3.1 Überblick Pricing-Strategie 33

3.2 Pricing-Zielsystem 35

3.3 Strategische Positionierung 40

3.4 Wettbewerbsstrategie undMarktverhalten 45

3.5 Geschäfts- und Ertragsmodell 52

3.6 Die Rolle des CEO 60

4 Festlegung des Listenpreises - die produktorientierte Sichtweise 69

4.1 Kostenbasierte Preisfestlegung 69

4.2 Die Grundidee der value-basierten Preisfestlegung 82

4.3 Toolbox 1: Expertenschätzung 93

4.4 Toolbox 2: Direkte Preisabfrage 100

4.5 Toolbox 3: ConjointMeasurement 107

4.6 Toolbox 4: Value-Treiber Pricing 121

Vom Listenpreis zu intelligenten Preismodellen 137

5.1 Internationales Pricing 137

5.2 Preis-Image und subjektive Preiswahrnehmung 146

5.3 Pricing von Ersatzteilen 157

5.4 Service-Pricing 168

5.5 Bundling 178

5.6 Innovative Pricing-Modelle 190

5.7 Fallstudie MAN: Ersatzteil-Pricing 197

Teil III Durchsetzung der Preise im Markt 203

6 Konditionenmanagement - die kundenorientierte Sichtweise 205

6.1 Ausgangssituation und Ziele des Konditionenmanagements 205

6.2 Die Ausgestaltung von Konditionensystemen 212

6.3 Die erfolgreiche Einführung von Konditionensystemen 228

6.4 Incentive-Systeme 234

7 Value Selling - der Kunde muss überzeugt sein 243

Teil IV Die interne Perspektive 257

8 Die notwendige Informationsbasis 259

9 Pricing-Organisation 275

10 Pricing-Software 285

Teil V Spezialfälle des Preismanagements 301

11 Preiskriege 303

12 Post-Merger-Pricing 313

13 Fallstudie General Electric: Post-Merger-Pricing-Integration 323

Teil VI Key learnings 343

Stichwortverzeichnis 351

Literaturverzeichnis 355

6 Die Autoren 357

About the author

Dr. Oliver Roll promovierte bei Prof. Dr. Cornelia Zanger am Lehrstuhl für Marketing und Handelsbetriebslehre der TU Chemnitz. Er ist Consultant bei Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants, in Bonn.

Summary

Die Hebelwirkung einer Preisoptimierung ist enorm. Schon kleine Veränderungen des Preises schlagen sich meist signifikant auf den Gewinn nieder. Mit den richtigen Methoden und Konzepten im Preismanagement können Unternehmen ihre Ertragssituation nachhaltig verbessern.
Die Autoren stellen einen umfassenden und praxisorientierten Ansatz vor, der es Firmen erlaubt, schnell Verbesserungspotenziale im eigenen Unternehmen aufzudecken. In einem vierschrittigen Konzept aus Preisstrategie, Produktpricing, Kundenpricing und Preisdurchsetzung im Markt werden alle Ansatzpunkte im Preismanagement ausführlich und detailliert behandelt.
Ein wichtiger Aspekt im Buch sind Praxisbeispiele und Cases. An vielen Stellen werden die Ausführungen durch Best-Practices aus dem Unternehmensalltag ergänzt. Dies gibt einen guten Einblick, wie sich die einzelnen Themen in der Praxis tatsächlich lösen lassen. Zusätzlich finden sich auch ausführliche und sehr informative Fallstudien von GE und MAN.
Das Autorenteam verfügt über eine langjährige Erfahrung in allen Bereichen des Preismanagements und hat für zahlreiche, internationale Unternehmen Pricingprojekte geleitet. Dies zeigt sich im Buch auf jeder Seite. Alle Tipps und Tricks entstammen dem Unternehmensalltag und sind direkt praxiserprobt. Der Leser erhält dadurch Managementwissen aus erster Hand, um ein erfolgreiches Preismanagement im eigenen Unternehmen zu implementieren. Durch das systematische Vorgehen und die umfassenden Praxisbeispiele können sowohl Pricing-Einsteiger als auch Pricing-Profis viele wertvolle Hinweise für die tägliche Arbeit gewinnen.
Stimmen zum Buch:
Das Buch gehört definitiv zur Pflichtlektüre für jeden, der sich mit dem Thema beschäftigt. Dr. Volker Letzgus, Konzerncontrolling BMW Group
Profundes Wissen zum Preismanagement und eine Vielzahl wertvoller Praxisbeispiele bieten exzellente Impulse für erfolgreiche Ertragssteigerung. Volker Claas, CLAAS Gruppe
Preismanagement ist hier intelligent und kenntnisreich dargestellt, der pragmatische Ansatz macht das Werk zu einer gewinnbringenden Lektüre sowohl für Pricing-Einsteiger als auch für erfahrene Manager. Pol Vanaerde, Präsident European Pricing Platform
Die Kombination aus fundiertem Wissen und vielen Praxisbeispielen macht dieses Buch zu einer ausgesprochen gewinnbringenden Lektüre. Michael Burkert, Professor HEC Lausanne

Report

"...Das neue Handbuch bereitet alle Aspekte des Preismanagements nachvollziehbar auf und taugt deshalb auch als Nachschlagewerk für den Schreibtisch..."
Handelsblatt, 14.12.12

Product details

• Authors: Gregor Buchwald, Ka Pastuch, Kai Pastuch, Olive Roll, Oliver Roll
• Assisted by: Gregor Buchwald (Editor), Kai Pastuch (Editor), Oliver Roll (Editor)
• Publisher: Wiley-VCH
• Languages: German
• Product format: Hardback
• Released: 01.09.2012
• EAN: 9783527505425
• ISBN: 978-3-527-50542-5
• No. of pages: 361
• Weight: 720 g
• Illustrations: 15 SW-Abb.
• Subjects: Social sciences, law, business > Business > Business administration; Preis (wirtschaftlich)