Kundenpriorisierung im Business-to-Business Marketing - Ene Analyse aus Anbieter- und Kundenperspektive

Im Business-to-Business Marketing wird in Wissenschaft und Praxis einstimmig eine Priorisierung wertvoller Kunden als sinnvoll erachtet. Dennoch ist bislang unklar, wie die Kundenpriorisierung ausgestaltet werden sollte und welche Erfolgsauswirkungen sich daraus ergeben. Anhand von vier empirischen Studien zeigt Hauke Wetzel, wie verschiedene Instrumente und Selektionskriterien erfolgreich kombiniert werden können und wie die Profitabilität von Kundenpriorisierungsmaßnahmen erhöht werden kann.

List of contents

Einfluss verschiedener Priorisierungsinstrumente auf die Kundenloyalität und -profitabilität.- Abstimmung von Selektionskriterien und Priorisierungsinstrumenten.- Erwünschte und unerwünschte Auswirkungen der Kundenpriorisierung.- Handlungsempfehlungen für die Unternehmenspraxis.

About the author

Dr. Hauke Wetzel promovierte bei Prof. Dr. Hans H. Bauer am Lehrstuhl für ABWL und Marketing II an der Universität Mannheim.
 

Summary

Im Business-to-Business Marketing wird in Wissenschaft und Praxis einstimmig eine Priorisierung wertvoller Kunden als sinnvoll erachtet. Dennoch ist bislang unklar, wie die Kundenpriorisierung ausgestaltet werden sollte und welche Erfolgsauswirkungen sich daraus ergeben. Anhand von vier empirischen Studien zeigt Hauke Wetzel, wie verschiedene Instrumente und Selektionskriterien erfolgreich kombiniert werden können und wie die Profitabilität von Kundenpriorisierungsmaßnahmen erhöht werden kann.

Product details

• Authors: Hauke Wetzel
• Publisher: Gabler
• Languages: German
• Product format: Paperback / Softback
• Released: 30.04.2012
• EAN: 9783834940285
• ISBN: 978-3-8349-4028-5
• No. of pages: 145
• Weight: 224 g
• Illustrations: XV, 145 S. 7 Abb.
• Series: Gabler Research; Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim; Gabler Research; Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim; Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU)
• Subjects: Social sciences, law, business > Business > Advertising, marketing; Marketing, B, Market research, Business and Management, Management science