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Der Verkauf erklärungsbedürftiger Investitionsgüter und Produkte wird täglich komplexer, die fachlichen und persönlichen Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter/innen steigen. Gleichzeitig nimmt die Bedeutung des Vertriebs in Unternehmen zu - berufliche Positionen und Karrieremöglichkeiten in diesem Bereich werden immer attraktiver. Das Buch richtet sich an Vertriebseinsteiger/innen - auch aus nicht-kaufmännischen Bereichen, die sich den Herausforderungen des modernen Vertriebs stellen wollen. Neu in der 4. Auflage: ergänzende Kapitel zum Preis als Verhandlungsgegenstand, zum Umgang mit Verkaufschancen und speziell für Einsteiger wertvolle Informationen für die ersten Wochen im Vertrieb. Mit nützlichen Checklisten und einem Glossar zu den wichtigsten Begriffen.
List of contents
Warum im Vertrieb arbeiten?.- Marktsituation/Verkaufszyklus/Vertriebssteuerung.- Das Tagesgeschäft des Vertriebsmitarbeiters.- Erfolgsstrategien.- Entlohnungsprozess im Vertrieb.- Verkaufsförderung.- Key Account Management.
About the author
Martin Maas, Diplombetriebswirt, durchlief in einem Investitionsgüterunternehmen die klassischen Vertriebspositionen vom Vertriebsbeauftragten über die Verkaufsleitung zum Regionaldirektor. Seit 1999 ist er Niederlassungsleiter eines Systemanbieters im Bereich der Büro-Technologie.
Summary
Der Verkauf erklärungsbedürftiger Investitionsgüter und Produkte wird täglich komplexer, die fachlichen und persönlichen Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter/innen steigen. Gleichzeitig nimmt die Bedeutung des Vertriebs in Unternehmen zu - berufliche Positionen und Karrieremöglichkeiten in diesem Bereich werden immer attraktiver. Das Buch richtet sich an Vertriebseinsteiger/innen - auch aus nicht-kaufmännischen Bereichen, die sich den Herausforderungen des modernen Vertriebs stellen wollen. Neu in der 4. Auflage: ergänzende Kapitel zum Preis als Verhandlungsgegenstand, zum Umgang mit Verkaufschancen und speziell für Einsteiger wertvolle Informationen für die ersten Wochen im Vertrieb. Mit nützlichen Checklisten und einem Glossar zu den wichtigsten Begriffen.
Foreword
Erfolgreich in den Vertrieb einsteigen
Additional text
"Das [...] Werk kann [...] im Bereich erklärungsbedürftiger Investitionsgüter jedem Vertriebsmitarbeiter empfohlen werden, der sich einen kompakten Überblick über sein Berufsfeld verschaffen möchte." THEXIS - Fachzeitschrift für Marketing, 01/2007
"Dem Autor gelingt es, in verständlicher Form die entscheidenden Erfolgsfaktoren im Vertrieb darzustellen. Angenehm ist, dass eine qualifizierte Darstellung differenzierter Ansätze vorgenommen wird, die für jede Marktsituation und für jeden 'Verkäufertyp' nützliche Anregungen enthält." AssCompact, 09/2006
"Fundierte und inhaltlich gelungene Mischung aus Theorie und (Tagesgeschäfts-)Praxis im Vertrieb." SBZ - Sanitär-, Heizungs-, Klima- und Klempnertechnik, 17/2006
Report
"Das [...] Werk kann [...] im Bereich erklärungsbedürftiger Investitionsgüter jedem Vertriebsmitarbeiter empfohlen werden, der sich einen kompakten Überblick über sein Berufsfeld verschaffen möchte." THEXIS - Fachzeitschrift für Marketing, 01/2007
"Dem Autor gelingt es, in verständlicher Form die entscheidenden Erfolgsfaktoren im Vertrieb darzustellen. Angenehm ist, dass eine qualifizierte Darstellung differenzierter Ansätze vorgenommen wird, die für jede Marktsituation und für jeden 'Verkäufertyp' nützliche Anregungen enthält." AssCompact, 09/2006
"Fundierte und inhaltlich gelungene Mischung aus Theorie und (Tagesgeschäfts-)Praxis im Vertrieb." SBZ - Sanitär-, Heizungs-, Klima- und Klempnertechnik, 17/2006
