Force de Vente ; Direction, Organisation, Gestion

Introduction

Chapitre liminaire

Quelques défis pour les forces de vente au début du 21e siècle

Types de ventes attendues par les clients

Diriger - Organiser - Gérer la force de vente

Système force de vente et productivité

Direction stratégique de la force de vente

L'interaction vente-marketing amont

Faire les choix fondamentaux

Organiser sa force de vente

Assurer cohérence et efficacité au système force de vente

Concevoir et construire le système force de vente

Dimensionner sa force de vente

Délimiter les secteurs de vente

Structurer sa force de vente

Sélectionner et recruter sa force de vente

Sélectionner ses vendeurs

Direction opérationnelle de la force de vente

Fixer des objectifs à ses vendeurs

Appliquer la démarche de marketing au plan d'action du vendeur

Organiser le travail dans les secteurs

Animer sa force de vente

Connaître pour animer, motiver, stimuler

Développer la capacité de vendre

Motiver et stimuler

Contrôler et évaluer sa force de vente

Contrôler sa force de vente

Le système d'information force de vente

Un système d'information complet et efficace

Le responsable de la force de vente et l'éthique

Des mêmes auteurs

Force de vente - 1ère édition

Product details

• Authors: Alfred Zeyl, Armand Dayan, Armand Dayan, DAYAN/ZEYL, Alfred Zeyl
• Publisher: Organisation
• Languages: French
• Product format: Paperback / Softback
• Released: 21.11.2003
• EAN: 9782708128194
• ISBN: 978-2-7081-2819-4
• No. of pages: 500
• Dimensions: 155 mm x 240 mm x 29 mm
• Weight: 880 g
• Series: Les références; Les références; ED ORGANISATION
• Subject: Social sciences, law, business > Business > Business administration