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Les «grands comptes» représentent une clientèle à très fort potentiel, au point que de nombreuses entreprises créent des départements spécialisés avec des forces commerciales dédiées.
Mais :
. Qui sont les «grands comptes» ?
Quels sont leurs enjeux ? Ont-ils une organisation particulière ? Présentent-ils des différences significatives par rapport aux autres clients ?
. Comment aborder un «grands comptes» ?
Nécessitent-ils une approche spécifique ? Quelles sources d'information utiliser ?
Pourquoi certains n'osent il pas s'intéresser à eux ?
. Quelles qualités sont requises pour un responsable «grands comptes» ?
Existe-t-il des méthodes, des outils spécifiques à mettre en place ?
. Quelles sont alors les compétences des commerciaux spécialisés «grands comptes» ?
Méritent-ils vraiment d'être les mieux rémunérés du marché ? Combien de temps faut-il pour conclure une vente avec un grand compte et quelles techniques adaptées doit-on employer pour y parvenir ?
Autant de questions auxquelles ce livre, premier du genre, se propose d'apporter des réponses claires et pragmatiques.
Véritable vade mecum de la prospection, de la pénétration et de la fidélisation «grand compte», ce livre s'adresse aussi bien à des professionnels travaillant au sein de structures de tailles plus ou moins importantes qu'à des consultants en efficacité commerciale ou à des étudiants de filières professionnelles ventes et marketing.
