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Couvrir les questions du management des équipes
commerciales en 85 schémas qui en appellent à la
raison, qui servent d'ancrage à la réflexion et suggèrent
l'action : telle est l'ambition de cet ouvrage destiné aux
managers, formateurs, à tous ceux qui organisent, animent,
jugent, vendent, structurent et décident.
. Tiraillé entre la structure et les hommes, le manager
décide des hommes en fonction des postes et missions,
adopte une posture qui se veut efficace, définit son style,
agit sur des leviers porteurs d'attitudes professionnelles.
. Il ne lui reste qu'à affiner ses stratégies, éviter les erreurs,
naviguer entre les écueils de la proximité, de la transparence
et du mystère.
. Une fois les objectifs fixés, il peaufine son poste de
pilotage, met en place ses équipes, s'interroge sur les règles
du jeu et la culture professionnelle qu'il entend développer.
. Il lui faut maintenant communiquer, c'est essentiel. Il se
veut «ressourçant», souhaite maîtriser son état interne, se
servir de techniques modernes pour motiver ses collaborateurs.
Les conflits, il en fait son affaire car il sait naviguer entre
l'évitement et l'affrontement.
. Et il tranche, choisit et juge en intégrant les contraires
et la complexité. Il a compris qu'être leader c'est se montrer
pédagogue, former et animer.
. C'est terminé ? Non, pas encore ! Car il faut maintenant
vendre, persuader, convaincre, séduire. Quelle panoplie !
. Du schéma n° 1 au schéma n° 51, le manager va se
reconnaître et baliser clairement son territoire. Il puisera
ensuite dans la boîte des 34 outils pour la mise en oeuvre.
. Cet ouvrage est une mine : il interpelle, clarifie, sort des
sentiers battus et propose des solutions innovantes.
