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Cet ouvrage présente de façon concrète et détaillée le vendeur (présentation, personnalité, polyvalence), la communication commerciale (communication, PNL, langage non verbal), le produit (marque, emballage, forme, couleur, signes de qualité) et les étapes de la vente au détail (prise de contact, découverte du client, argumentation, réponse aux objections, conclusion de la vente, vente additionnelle et prise de congé).
Chaque chapitre est organisé suivant une structure identique :
- un point théorique rappelle l'intégralité des techniques du concept analysé ;
- un avis émanant de professionnels résume de façon concise leur point de vue sur les techniques précédemment détaillées ainsi que les critiques adressées le plus fréquemment aux vendeurs ;
- des témoignages illustrent les propos des professionnels par le biais d'interviews émaillées d'anecdotes, de traits humoristiques et d'approches propres à certaines activités ;
- les erreurs à ne pas commettre sont présentées de façon concrète ;
- une partie «apport personnel» sera complétée et enrichie par le vécu et l'expérience de chacun. Les exercices d'application et leur corrigé facilitent la compréhension et la progression dans la connaissance des techniques de vente des professionnels.
