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"Die Wirtschaft im Wandel - der Mittelstand als Motor des A- schwungs." So betitelte Dr. h.c. Lothar Späth eine Rede im Jahr 1999 - lässlich eines Firmenjubiläums. In dieser Rede wurde angesprochen, was viele Mittelständler heute spüren: Es gibt einen Wandel der Wirtschaft hin zur Globalisierung und zudem die zwingende Notwendigkeit, einen Ge- rationswechsel zu vollziehen. Insbesondere in der Vertriebsstrategie von mittelständischen Untern- men schlägt sich dieser Wandel nieder. Vermehrt werden junge, gut a- gebildete Nachwuchsmanager im Mittelstand benötigt, die frisches Blut in die oftmals verkalkten Venen der durch den Eigentümer stark gepr- ten mittelständischen Kulturen pumpen. Die Globalisierung verlangt nach Spitzenkräften, die sich auf dem internationalen Terrain bewegen können und dringend die notwendigen Umsätze generieren, um den Fortbestand der Unternehmen zu sichern. Für die langjährigen Eigentümer der mittelständischen Unternehmen ist es an der Zeit, das Zepter zu übergeben, um die Firmen für die neuen - rausforderungen zu rüsten. Viele Eigentümer sind gewillt, die Machtüb- gabe zu vollziehen, oftmals mangelt es aber an Nachfolgern aus den ei- nen Reihen. Dies hat zur Folge, dass externe Manager eingekauft werden müssen, was nicht immer ohne Reibungsverluste aufgrund unterschied- cher Auffassungen über die Geschäftsführung verläuft. Folgende Fragen sind hierbei zu beantworten: Welches Gewicht hat der Vertrieb in mittelständischen Unternehmen? Welche Modelle und Methodiken sind künftig geeignet? Wie kann der Mittelstand von anderen Unternehmen lernen? Welche technischen Neuerungen können nützlich sein? Worauf ist bei neuen Vertriebsmitarbeitern zu achten?
Info autore
Dipl.-Kfm. Mario Pufahl war mehrere Jahre für Cap Gemini Ernst & Young tätig. Seit 2003 ist er in verantwortlicher Vertriebsposition in der Pharmaindustrie.
Riassunto
Der Mittelstand als Motor des wirtschaftlichen Aufschwungs kränkelt. Und damit wächst der Druck auf den Vertrieb. Denn Absatz, Umsatz und hohe Erträge werden dringend benötigt, um den Fortbestand der Unternehmen zu sichern und Wachstum zu schaffen. Was hilft? "Die richtigen Vitamine!", meinen die Vertriebsexperten Mario Pufahl, David Laux und Jörg Gruhler. In "Vertriebsstrategien für den Mittelstand" liefern sie das, was ein mittelständisches Unternehmen für eine nachhaltige Vitaminkur braucht: intelligente Vertriebskonzepte, die mit effizientem Einsatz von Budgets und Mitarbeitern zum Erfolg führen. Die Autoren zeigen unter anderem, warum Wettbewerbsanalyse, Benchmarking und Best Practices wichtig sind, wie man Kunden bewertet und Kundenbindungsmaßnahmen dosiert einsetzt, welche technologischen Neuerungen notwendig sind, was ein effizientes Vertriebscontrolling leisten sollte und welche Voraussetzungen Vertriebsmitarbeiter mitbringen müssen.
Ein wertvoller Ratgeber für alle mittelständischen Unternehmen, die ein gesundes und nachhaltiges Wachstum anstreben!
Testo aggiuntivo
"Die wichtigsten Aspekte einer Vertriebsstrategie werden [...] unter neuen Gesichtspunkten betrachtet und einzelne Fragestellungen mit praktischen Erfahrungen angereichert." Controlling, 03/2007
"Eine bereichernde Lektüre für alle Mittelständler, die trotz Abschwung Wachstum anstreben." Facts - Test- und Wirtschaftsmagazin für das moderne Büro, 03/2006
Relazione
"Die wichtigsten Aspekte einer Vertriebsstrategie werden [...] unter neuen Gesichtspunkten betrachtet und einzelne Fragestellungen mit praktischen Erfahrungen angereichert." Controlling, 03/2007
"Eine bereichernde Lektüre für alle Mittelständler, die trotz Abschwung Wachstum anstreben." Facts - Test- und Wirtschaftsmagazin für das moderne Büro, 03/2006
